Третий вариант склонить клиента на вашу сторону – это метод Сократа, или метод трех «да». Он заключается в том, чтобы заставить клиента на несколько вопросов подряд ответить положительно (утвердительно), согласиться с вами, а дальше поставить вопрос, который вас интересует. В этом случае повышается вероятность того, что и на этот вопрос клиент ответит положительно, и вы получите то, что хотите. Но нужно помнить, что этот метод довольно радикальный, и использовать его, во-первых, достаточно трудно (лучше потренироваться дома!), во-вторых, не на всех он действует, а только на некоторые категории руководителей.
Не забывайте продолжать приводить факты, цифры, ведь, несмотря на то что маркетинг является своего рода искусством, тем не менее он является еще и точной наукой, которая не терпит условий («если», «может быть» и «возможно»). Клиенту нужно знать эффект или предполагаемый эффект от того, что вы предлагаете, ведь он прежде всего бизнесмен, который умеет хорошо считать!
Вы должны уметь не только хорошо и красиво говорить, но и уметь объяснить, откуда взялись цифры в прайс-листе. Очень распространенный вопрос «А за что я плачу?», «Почему так дорого?». В таких случаях вы не должны отмалчиваться, вам следует объяснить, что будет предшествовать работе, за которую вы получите деньги, в чем она заключается, и почему она так оценивается в прайсе.
Подумайте, что может заставить клиента думать?
Можно предположить, что его не устраивают ваша услуга или какие-либо ее особенности. Спросите его об этом, может быть, что-то можно изменить. На основании того, что он скажет, вы можете либо предложить ему альтернативное решение вопроса, либо сделать рацпредложение начальнику, которое может быть оценено (кстати, это обычно тоже входит в обязанности менеджера по продажам!).
Если заказчика не устраивает цена, объясните, за что вы берете деньги, приведите, сколько стоит такая же услуга у конкурентов, укажите на ваши преимущества. Ведь, собственно, это вполне правомерно – знать, за что он отдаст свои «кровные».
Если клиент считает, что ваше предложение ему не подходит, спросите, почему именно не подходит? В чем особенность его производства и почему ваша реклама для него неэффективна. Может, вы сможете развеять его сомнения.
Бывает, что клиент считает, что реклама ему просто не нужна. В этом случае вы можете спросить, а как он продвигает товар на рынке и насколько у него эффективно это получается без рекламы? Как долго он существует на рынке и каковы его конкуренты? Расскажите о рекламе конкурентов, об их известности. Возможно, это образумит его, и он начнет наверстывать упущенное, сотрудничая с вами и вашей организацией ...