Если ваша реклама уже не является новым средством коммуникации с потребителями, то вы можете указать преимущество ее проверенности и статистику, это может сыграть положительную роль при принятии решения. Если у вас новый канал влияния и связи с потребителями, то вы можете указать на то преимущество, что такая реклама является оригинальной и не захвачена конкурентами.
Нельзя останавливаться на достигнутом ни вашему клиенту, ни вам! Поэтому продолжайте работать с задумчивым. Это все равно рано или поздно даст свои плоды! Пусть даже не с первого раза, пусть и не со второго, но он может решиться, и тогда – прорыв! – и вас можно будет поздравить с еще одной выгодной сделкой! Мало того, решившись один раз работать с вами, клиент, возможно, будет сотрудничать с вами и дальше, здесь уже будет зависеть и от вашей непосредственной работы, и от работы вашей фирмы, и от особенностей производства ...
Итак, вы не должны сдаваться, даже если слышите отказ! Почему? Да потому что рынок – это очень динамичная среда, в которой (прав был старина Геродот) все течет и все изменяется со скоростью ветра! Сегодня ваш клиент вам сказал категоричное «Нет!», а завтра он сам придет к вам и попросит вас об услуге.
Не нужно воспринимать отказ как личное поражение, всегда помните, что это отказ не вам лично (клиент может сильно вам симпатизировать), но просто на данном этапе развития его предприятия ему не нужна реклама или не нужен тот вид рекламы, который вы предлагаете! Это во-первых! Во-вторых, этот отказ может быть временным. Не нужно обижаться, если вам отказали, лучше подумайте над теми ошибками, которые допустили при общении с клиентом.
Если хотите склонить клиента к положительному ответу, также можно применить прием разговора. Попробуйте вызвать его на откровенность, начните с расспросов об организации, его мнении о тех рекламных акциях, которые проводились в его организации, какой эффект был достигнут, спросите, какие рекламные акции проводят его конкуренты, чего бы хотел ваш клиент от рекламы. Если даже это не даст вам прямого результата, в любом случае вы почерпнете из разговора много полезной информации, которая в дальнейшем может пригодиться (обязательно пригодиться!) на вашей работе, да и просто для расширения кругозора. Будьте заинтересованы в разговоре и проявляйте личную симпатию, ведь перед вами сидит не просто руководитель предприятия или отдела, перед вами прежде всего сидит человек, который в душе является таким же ранимым и чувствительным, которому тоже иногда бывает страшно и который, возможно, просто уже устал от рабочего дня. Относитесь с пониманием к тем, с кем вы общаетесь, и старайтесь стереть барьер непонимания, станьте другом, пусть даже на 20 – 30 мин вашего общения.