Умение жить моментом. Успешный опрос кандидатов зависит от нашей способности жить конкретным моментом. Это не означает, что нужно действовать как бог на душу положит. Я говорю о непосредственности. Она требует умения слушать собеседника, концентрироваться на происходящем, на чувствах — как наших, так и собеседника. Вместо того чтобы обдумывать следующий вопрос, мы погружаемся в свое «я», ощущение момента, волшебство происходящего вокруг нас.
Когда мы в первый раз встаем перед присяжными, когда начинаем презентацию перед руководством или советом директоров, мы останавливаемся и впитываем момент. Окружающие могут наблюдать за нами, ожидая нашего первого слова, но нас здесь нет, — во всяком случае, в эту секунду. Мы находимся наедине с собой. Настраиваемся на свои ощущения в данный конкретный момент. Скорее всего мы будем чувствовать тревогу — ослабленную форму страха, — и жалеть, что вообще сюда пришли. Именно в эту секунду начинается опрос кандидатов. Прежде всего выясняют, кто мы есть и что мы чувствуем. Затем, как будто разговариваем с лучшим другом, сидя на бревнышке на лесной поляне, мы можем начать так: «Мне тревожно и немного страшно. Сейчас мне хотелось бы быть где-нибудь в другом месте».
Мы говорим спонтанно. Мы подготовили себя к тому, чтобы следовать своим чувствам и воспринимать ощущения окружающих. Ничто не свернет нас с избранного пути. Никакой ответ не повергнет в приступ безмолвия. Нам нужна истина: ответные слова окружающих и наши чувства — это и является истиной для данного момента.
Шесть простых шагов, обеспечивающих успех опроса кандидатов в присяжные. Эффективный опрос свидетелей оказывается сложным и неприятным делом даже для большинства опытных адвокатов. Я свел свой метод к шести простым шагам, и им может пользоваться любой человек — профессионал или непрофессионал, в зале суда или вне его. Тем не менее он требует от нас высочайшей степени правдивости и точности, а также смелости, потому что начинается с исследования своего «я» и отношения к волнующим нас проблемам.
Шаг первый. Определяем вопросы, которых боимся. В каждой презентации есть тот или иной вопрос, который нас беспокоит. В уголовном деле это может быть расовая проблема, внешний вид обвиняемого, который может не понравиться присяжным, или тот факт, что большинство людей верят в пословицу «Дыма без огня не бывает», то есть считают: если обвиняемый оказался на скамье подсудимых, значит, он в чем-то виновен.
В гражданском деле мы можем бояться запросить большую сумму компенсации за погибшего ребенка, потому что судебные иски считают не чем иным, как лопатой, с помощью которой жадные адвокаты гребут деньги несчастных налогоплательщиков.