Каковы ощущения от роли начальника? Здесь чувствуется напряженность. Но как обычно, действует принцип волшебного зеркала, потому что в роли служащего мы тоже чувствуем напряженность. На этом этапе мы, во-первых, определили, чего боимся: того, что начальник не только откажет в повышении, но и возмутится нашей просьбой, или того, что наше положение в компании ослабнет или нас вообще сократят. Во-вторых, мы на себе испытали чувства начальника, когда поменялись ролями. И в-третьих, как теперь поделиться с ним своими ощущениями?
Можно попробовать следующий подход: «Мистер Хармон, мне хотелось бы поговорить с вами о повышении. Я знаю, что Джима Джеффриса повысили и его должность вакантна. Когда я подумал о том, чтобы попросить эту должность, то почувствовал себя достаточно неловко. Боялся, что вас возмутит моя просьба. У вас много другой работы. С другой стороны, я знаю, что вы справедливый человек, и хотел, чтобы вы знали: я заинтересован в том, чтобы продвигаться по службе в нашей компании». Смотрим в глаза начальнику и даем ему время переварить наши слова.
Хармон может ответить так же откровенно, как служащий говорил с ним: «В действительности вопрос, наверное, в деньгах. Вам хочется получать больше, так ведь, Дик?» — «Да, мистер Хармон, но я готов взять на себя больше ответственности и доказать, что умею работать. Понимаю, что нужно экономить, и, больше того, я готов помогать вам в этом». Теперь можно замолчать, чтобы дать высказаться начальнику. Здесь пригодится умение держать паузу.
Он скорее всего скажет, что Дик прав. И не важно, что он добавит, — понравится Дику это или нет, — его слова следует рассматривать как подарок. Он начнет говорить с Диком. Тот станет слушать. Честный ответ босса на прямоту служащего даст тому возможность решить проблему.
Допустим, он завершит разговор словами: «Хорошо, Дик, если перевести вас на новую должность, какую прибавку к жалованью вы считаете разумной?»
Истина в том, что нужно как можно больше. И чтобы получить порядочную прибавку, Дику следует просить больше, чем он действительно может получить. Возможно, Дик скажет: «Мне неудобно говорить о деньгах. Я заслужил эту прибавку, и она мне нужна. Нужна семье, поскольку старший сын поступает в колледж. Но с другой стороны, я знаю, что мы должны придерживаться рамок бюджета. Я прошу двадцать тысяч. Я знаю: вы справедливый человек, мистер Хармон. Поэтому я тоже должен быть честным».
Босс был готов к такой презентации. Он знает, что его служащему нужна эта должность, что тот находится в затруднительном положении, и потому разговаривает с ним откровенно. Его назвали справедливым человеком, и его ответ должен подтвердить это. Служащий открыл все свои карты. Теперь подошла очередь босса.