Я снова говорю о доверии. Это самое важное слово в этой книге. Доверие. В конце концов, доверие — это единственное, что может внушить адвокат, торговец или любой из нас. Без доверия мы становимся изгоями в человеческом обществе. Возьмем двух влюбленных, которые поклялись друг другу в вечной любви. Один давал клятву от чистого сердца, а второй вовсе не был искренен. Когда впоследствии обман раскроется, обманутый (или обманутая) жестоко отомстят за обиду, потому что нет ничего более мучительного и вызывающего ненависть, чем предательство в любви. То же самое происходит в зале суда, зале заседаний или в любом другом месте. Когда мы завоевали доверие клиента, присяжного заседателя, партнера в любви или бизнесе, а потом обманули его, пятно обмана невозможно будет отстирать, как бы мы ни старались.
Вступительная речь всегда должна быть правдивой. Если мы произнесем вступительную речь и присяжные поверят нам, а потом в ходе процесса обнаружат, что нам нельзя доверять, дело будет проиграно в тот же момент.
Я много раз становился свидетелем этого в зале суда: слишком амбициозное вступительное заявление, заверения, что последующие доказательства установят определенную истину. Адвокат часто надеется, что присяжные будут продолжать ему верить, несмотря на напыщенный вздор вступительной речи, вводящий их в заблуждение. Но дело будет проиграно в тот момент, когда показания начнет давать первый достойный доверия свидетель, который опровергнет слова адвоката. Судебный процесс часто заключается в простом соревновании: какая из сторон сможет завоевать доверие? Какая из них солгала или попыталась ввести суд в заблуждение? Какая вела себя открыто и искренне? Я как можно тщательнее слежу, чтобы в моем вступительном слове не прозвучало то, что впоследствии я не смогу доказать. После того как оппонент произносит свою вступительную речь, я беру копию у судейского секретаря и сверяюсь с ней в ходе всего процесса, напоминая свидетелям (иногда двусмысленно), что сказал обвинитель, если знаю, что свидетель оспорит эти слова.
Если в деле есть опасные или неприятные сведения, я спешу заявить о них с самого начала. Мне нужно, чтобы присяжные знали о невыгодных для меня фактах. Я хочу выявить тайное, чтобы суд доверял явному. Мне ни в коем случае не нужно, чтобы скрытую сторону дела разоблачил оппонент. Если такое случается, доверие присяжных испаряется, как роса с горячей сковородки.
С точки зрения продаж самое большое доверие вызывает тот торговец, который рассказывает нам о слабых сторонах своего продукта. На днях я покупал новый автомобиль. В конце концов я приобрел более дешевый, с меньшей суммой комиссионных только потому, что продавец оказался достаточно честным и объяснил, что, если я, как и собирался, приобрету дорогую машину, у меня возникнут проблемы с ремонтом, потому что иностранный производитель медленно поставлял запчасти. Его честность, выразившаяся в том, что он поставил мои интересы выше личных, вызвала доверие, которое сослужит ему хорошую службу, потому что я не только сам буду в дальнейшем покупать у него автомобили, но и стану рекомендовать его друзьям. То же самое происходит в зале суда и любом другом месте.