Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.
Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?
Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите.
Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы!
Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
Звонок третьему лицу и рекомендованный звонок – это варианты стандартного сценария. Изучите их. Это совсем не лишне!
Звонок третьему лицу
Прежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидность, которой пользуюсь я. Большинство учившихся у нас торговых агентов отмечали, что эта модель очень легка в использовании. Думаю, вам она понравится.
Основные этапы
Первое, что следует запомнить, – этот подход состоит из основных этапов, которые мы уже обсуждали выше:
• Завладейте вниманием собеседника.
• Представьтесь сами и представьте свою компанию.
• Объясните причину своего звонка.
• Попросите о встрече.
Это главные моменты, способные повысить эффективность ваших звонков – независимо от того, какого типа звонок вы делаете. Давайте посмотрим, как их применить в случае звонка третьему лицу.
Завладейте вниманием собеседника
Я уже говорил, что не стоит пытаться привлекать внимание собеседника экстравагантными фразами вроде: «Хотите заработать миллион долларов?» Лучше просто назвать его по имени. Вы можете избрать свой собственный подход. Что вам больше нравится: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл» или «Доброе утро, мистер Джонс»? Говорите так, как вам больше нравится. Я предпочитаю говорить «Доброе утро, мистер Джонс» или «Добрый день, мистер Джонс». Тем самым я привлекаю внимание собеседника и ограничиваюсь для этого одной фразой.
Представьтесь сами и представьте свою компанию
Я уже обращал ваше внимание на то, что если я просто скажу: «Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», то вы вряд ли поймете, кто вам звонит. Итак, одного этого заявления недостаточно, чтобы получить согласие на деловую встречу или дать вам представление о том, кто я такой. Попытаюсь объяснить вам, что я имею в виду.