Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?
Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.
Вы : Хорошо, спасибо,
(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)
Пример 2
Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной деятельности.
Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время?
Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company».
Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?
Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ»
Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?
Потенциальный клиент: Договорились.
Пример 3
Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание: На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).
Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)
Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».
Вы: В самом деле? Она вас устраивает?
Потенциальный клиент: Да, вполне.
Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».
Пример 4
Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят"
Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит?
Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое напряженное.
Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели?
Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить… ничего.
Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня?
Потенциальный клиент. Договорились.
Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии.
Будьте наготове!
Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.