Но ведь вы не уверены в том, что говорите. Вы даже еще ничего не знаете о бизнесе этого человека!
«Мы разработали способы, которые позволят вам работать более эффективно».
Но ведь в этом вы тоже не можете быть уверены!
«У нас есть разработки, которые могут принести вам пользу».
Пока что вы ничего не знаете наверняка!
Если вы притворяетесь, что уверены, будто можете быть полезным собеседнику, вы всего лишь провоцируете ответ типа: «Я не уверен, что вы можете сделать это. Нам это не подходит».
Тут вам приходится защищаться. Что за бесполезная трата времени и сил!
Тем не менее, предположим, что вы по каким-то причинам использовали совершенно некорректный подход. Допустим, что вы отклонились от правильного сценария, и собеседник отвечает вам: «Хорошо, вы только что сказали, что делаете то-то и то-то. А я могу привести двенадцать неоспоримых причин, по которым эта программа не будет нам полезна».
А тут вы уже знаете, что надо говорить, не так ли? Знаете, знаете.
«Вы шутите! Мистер Джонс, мне просто интересно, а чем именно вы занимаетесь?»
Независимо от того, как вы начали разговор, ответ собеседника даст вам «Уступ», который позволит повернуть разговор в нужное русло.
Или, допустим, вы не услышали обоснованного отказа или прямого вопроса (два случая, в которых техника «Уступ» бывает крайне эффективна). Предположим, вам ответили так:
Мистер Джонс: Знаете ли, мы очень довольны работой своей компании, занимающейся предоставлением междугородних телефонных услуг. Мы ничего не хотим менять.
Тогда вы можете ответить:
Вы: Признаться, многие люди, с которыми мы работаем, говорили то же самое до тех пор, пока не поняли, как наши услуги могут помочь им в их работе.
Или, если вам говорят:
Мистер Джонс: Ну, не знаю, вышлите, что ли, материалы какие-нибудь…
Вы можете ответить:
Вы: Мистер Джонс, а не лучше ли нам встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три часа?
Не надо защищаться. Постарайтесь предугадать ответы, используйте технику, которой я научил вас, и просите о встрече.
Существуют различные вариации подхода к звонкам третьему лицу. Я знаю одного преуспевающего страхового агента. Он звонит людям и говорит: «Доброе утро, мистер Смит. Это Майк Джонс из «АБВГД – Агентства по страхованию жизни». Вы слышали о нашей компании?»
Разумеется, ему отвечают «нет». Тогда он говорит:
«Позвольте объяснить причину моего звонка. Я торговый представитель «АБВГД – Агентства по страхованию жизни» Мы достигли больших успехов в работе с малыми предприятиями Бостона. Все, что я хотел бы сделать, так это зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и рассказать вам об успехах, которых мы достигли в работе с главами других малых предприятий».