Бандзан ожидал обычной реакции мясника, вроде заверения в том, что тот постарается выбрать этому покупателю кусок получше. Но Бандзан столкнулся с неожиданностью. Мясник категорически отверг просьбу покупателя. и отверг мотивированно.
Что значит дать конкретному покупателю лучший кусок? А худший — кому? Другому покупателю? Но тот, кто дает нам понять, что он готов подсунуть кусок похуже другому, не отнесется ли он и к нам так же? Не готов ли он и нам предложить, что поплоше, на словах расхваливая свой товар?
В школе я подружился с одним однокласником, и он пригласил меня в гости. когда мы сели обедать, его мама, раскладывая еду по тарелкам, с материнской нежностью глядя на моего приятеля, приговаривала: «Я своему дорогому сынуленьке положу кусочек получше!» Я почувствовал себя лишним и в этот дом старался без надобности не приходить.
Урок 48
Требуя от человека хорошего отношения к себе за счет других, мы тем самым требуем от него неэтичного поведения по отношению к этим другим. Но поведение не может обладать избирательной этичностью: оно либо этично, либо нет.
С точки зрения логики, заверения мясника странноваты: не может быть любой кусок самым лучшим! В лучшем случае — все куски мяса одинаковы. Логика логикой, но продавец предлагает самому покупателю убедиться на практике, что он прав, что каждый кусок — лучший. Убедиться методом от противного: он предлагает покупателю самому найти кусок, который не был бы самым лучшим. И покупатель оказывается не в состоянии опровергнуть продавца.
Многовековой опыт человечества в части решения проблемы доказывания и снятия обвинений выработал четкую и эффективную формулу: презумпцию невиновности, когда тяготы доказывания перекладываются на сторону обвинения. И продавец эффективно пользуется своим правом на презумпцию невиновности.
Урок 49
Нет лучшего способа не дать разгореться дискуссии, как перегрузить необходимость доказывания на другую сторону, и лучше всего — доказывания не словами, а делом. Именно перед необходимостью действовать, а не говорить, человек, внутренне не убежденный в своей правоте, часто пасует.
Ход продавца внезапен, безошибочен и неуязвим. Он является не уходом от трудного вопроса, а устремлением вперед с открытым забралом. Это неожиданное сочетание внезапности, моральности, алогичности и эффективности короткого ответа так потрясла Бандзана, что он обрел просветление.
Мой университетский товарищ, женившись на девушке из хорошей, но небогатой семьи, переехал жить в большую квартиру, в которой семья её родителей проживала совместно с семьей соседей, пользуясь общей с ними кухней. Между этими семьями много лет назад случился конфликт, с тех пор они не разговаривали друг с другом и даже не здоровались. Таким образом, в качестве приданого мой товарищ на старте получил плохие отношения с соседями, что он почувствовал при первой же с ними встрече. Тогда он сказал жене: «Я пойду к соседке и попрошу у неё пылесос на пару часов!» — «Зачем?! У нас же есть свой пылесос». — «Неважно, я пойду попрошу!» — «Она не даст!» — «Почему? Даст!» Соседка пылесос дала, отношения чуть-чуть потеплели, и семьи стали здороваться, правда, не более того.