В период кризиса на карту действительно ставится все: ведь на переговорах всегда есть ничто, без чего их завершение, достижение соглашения невозможно, а следовательно, все то, о чем было условлено ранее, может рассыпаться в прах, все полученные уступки могут быть забраны назад. В свою очередь, и собственные уступки — ничто без этой последней. Поэтому вокруг какого-нибудь пункта складывается острая кризисная ситуация, и тогда переговорщик начинает испытывать "одиночество стайера". Нельзя ни к кому обратиться за советом, никто не может снять с тебя ответственность, ни с кем не дано поделиться своими муками и сомнениями. В жизни дипломата это самые горькие и одновременно самые радостные моменты.
Об этом я как-то говорил с коллегой, которая сказала, что ей уже знакомо это чувство, поскольку ей приходилось рожать. И это чувство действительно подобно жизни или смерти, потому что и здесь и там человек одинок.
Тут напрашивается одно замечание. Переговорщик по-настоящему узнает своих коллег в момент кризиса. Кто-то из его помощников будет давать ему двусмысленные советы: дескать, хуже в любом случае не будет. Другие будут искать проблемы даже там, где их нет, и давить на психику главы делегации, нудить: "И этого нельзя, и того нельзя"; "Так будет плохо, и этак не лучше"; "Здесь уже ничего нельзя сделать…" Найдутся и такие, кто попытается подбросить идею капитуляции, но такой, чтобы ее можно было замаскировать и представить дома как победу. Ктото просто струсит, попытается уйти от ответственности…"
34. Закон "выколачивания честолюбия"
В бытность свою президентом Отделения конторского оборудования фирмы «Ксерокс» Дональд Массаро рассказывал, как фирма пришла к решению "выйти на рынок персональных компьютеров". Технические характеристики изделия разработали "обычным порядком". Спецификация получилась, по его словам, "разумно неразумной", и он передал ее в инженерно-техническую группу.
"Члены инженерно-технической группы пришли к выводу, что руководство насмотрелось каких-то фантастических программ, которые не идут по обычному телевидению. Поэтому проект как бы положили на полку. Каждые две-три недели мы снимали его оттуда, несли в инженерно-техническую группу и спрашивали, уверена ли она, что он нам не под силу. А они возвращали бумаги в полной уверенности, что мы накурились марихуаны".
Однако выход был.
"Выяснилось, что у нас в инженерно-техническом отделе есть тот самый нужный одиночка, который однажды встал и сказал: Я сумею это сделать". Кстати, он был даже не полноправным инженером, а простым дизайнером. Естественно, руководители отдела начали смеяться. Но мы сказали: "Хорошо! Вот тебе 25 тысяч долларов — иди и делай". И через четыре месяца он пришел с полностью готовым проектом".