— Да, сэр. Чем могу помочь?
Сколько бы людей ни толпилось у прилавка, продавец имеет дело лишь с одним покупателем. И если степенная домохозяйка набирает недельный запас продуктов для своей многочисленной семьи, не следует пытаться уловить минутную паузу, чтобы спросить, есть ли сегодня в продаже печенка. Не ради того, чтобы взять ее без очереди, а просто узнать, есть ли смысл стоять и ждать. На подобный вопрос ответа не последует. Зато когда наступит ваша очередь, можно неспешно выбирать себе печенку, попутно расспрашивать мясника о том, ощенилась ли его такса, обсуждать с ним очередную перемену погоды и другие местные новости".
80. Закон "инерции интереса"
Чтобы что-то человеку понравилось, дайте ему какую-то фору в начале. Потом — и в этом изюминка данного закона, — все лукаво представленные преимущества можно даже отменить, но испытанное ощущение то ли счастья, то ли праздника обладает свойством продолжительной стойкости, то есть быть и тогда, когда уже исчез его повод.
Закон этот, а вернее, поле его проявления, — не секрет.
О нем свидетельствуют многочисленные источники описанием конкретных ситуаций из, что называется, жизни.
Президент одной, средней руки, фирмы, где мне пришлось некоторое время поработать, использовал в своей кадровой политике хитрость, которую я тогда называл "эффект первой зарплаты". Склоняя кого-либо к себе на работу, он предлагал ему сумму "достойного вознаграждения", которая в добрый, наверное, десяток раз превышала то, что кандидат в сотрудники имел на том производстве, откуда он выманивался.
Соблазн, согласитесь, был велик, и многие не могли устоять перед искушением. А далее сценарий интриги с набранными таким путем «кадрами» был уже незатейлив. Со второго месяца их пребывания на фирме к ним методично и неуклонно, можно даже сказать жестко, применялась система придирок и штрафования по любому поводу.
В итоге вычеты из зарплаты увеличивались, а сама она уменьшалась, пока не становилась равной, а зачастую и меньшей той, что у человека была по его прежнему месту работы.
К чему я это рассказываю? А вот к чему. Самое интересное в манипуляции, о которой идет речь, было то, что искусную проделку с ними люди замечали не сразу. Некоторое время их лица не выражали никакой тревоги и озабоченности. Импульс первоначальной радости автоматически делал свое дело. Торжествовал закон "инерции интереса".
81. Закон "интенсивных контактов"
В процессе общения мы получаем не только позитивную, но и негативную информацию друг о друге, интенсивные контакты могут породити и неизбежно порождают не только положительные, но и отрицательные чувства и действия по отношению к партнеру.