Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Позиционный торг неэффективен
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Дружелюбие – не выход из положения
Альтернатива существует!
Чего бы ни касалось обсуждение – контакта, семейкой ссоры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический пример такого переговорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг между покупателем и владельцем второсортного магазина:
Покупатель
Владелец магазина
–Сколько вы хотите за это медное блюдо?
–Красивая старинная вещь, не так ли? Я полагаю, что мог бы отдать ее за 75 долларов.
–Да что вы, оно же поцарапано! Я дам за него 15 долларов.
–Неужто? Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но 15 долларов – это, конечно, несерьезно.
–Хорошо. Я могу пойти на 20 долларов, но 75 долларов! Я не могу заплатить подобную сумму. Назовите реальную цену. 25 долларов.
–Вы настроены жестко торговаться, молодая леди. Платите 60 долларов прямо сейчас.
–37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.
–Оно мне стоило намного больше. Ваше предложение серьезно? А вы заметили гравировку? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, что вы можете заплатить сегодня.
И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)
Самая обычная форма переговоров, проиллюстрированная приведенным выше примером, зависит от последовательно занимаемых – а затем уступаемых в некой последовательности – позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и продавец, занятие той или иной позиции служит в процессе переговоров каким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в конечном счете могут появиться и условия для приемлемого соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в позиционном торге важные критерии разумного соглашения – эффективность и дружелюбие – недостижимы.