Начальная стадия Сбор информации Презентация
Лучший способ проверки информации — это предварительное продолжение (также называемое черновой схемой). Этот краткий документ представляет собой отчет на две-три странички, говорящий: «Это еще не предложение». Он позволяет клиенту исправить ваши ошибки прежде, чем вы официально порекомендуете товар.
Вы хотите, чтобы клиент исписал вашу черновую схему вдоль и поперек и внес все мыслимые изменения — чтобы вы поняли, какого рода изменения надо внести (и какой терминологией воспользоваться), прежде чем сделаете официальное предложение. Воспользовавшись предварительным предложением для «исправления» ошибок во время встречи с клиентом, вы можете сказать: «Ну, думаю, мы все сделали как надо. Я хотел бы, чтобы вы пошли к себе, внесли эти изменения, а потом мы встретимся здесь же, в пятницу, в три часа. На этом этапе мы должны завершить сделку и договориться о сроках поставки. Вас это устраивает?»
Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.
Итог. Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.
Навык № 21
Задавайте себе правильные вопросы
«Во время встречи с потенциальным клиентом я всегда нервничаю. В этой компании я занимаюсь продажами совсем недавно и чувствую, что до сих пор не владею всей необходимой информацией о нашей компании и ее клиентах. С чего мне следует начать?»
Для того чтобы добиться результата от встречи с любым клиентом, вы должны точно знать ответы на три вопроса о вашей собственной компании.
ВОПРОС № 1
Почему люди покупают товар у вас? Закончите предложение: «Люди покупают товар у нас потому, что…» Приносите ли вы своим клиентам дополнительные выгоды? Включает ли ваша база клиентов людей, которые вот уже много лет охотно сотрудничают с вами? Почему они это делают? Поговорите со своим менеджером по продажам или с коллегами, чтобы получить ответы на все эти вопросы. Запаситесь историями об успехах компании.
ВОПРОС № 2
Что отличает вас от других? Закончите предложение: «Главное, чем мы отличаемся от остальных компаний/что поднимает нас над другими компаниями, продающими те же товары, — это…» Опять-таки, поработайте с коллегами и начальством, чтобы иметь в запасе истории об успехах. Будьте готовы к (откровенному) вопросу потенциального клиента: «Почему я должен покупать именно у вас?»
ВОПРОС № 3
Какой аспект важнее для ваших клиентов, чем цена? Закончите предложение: «Быть может, наш товар и не самый дешевый, но люди покупают его у нас потому, что…» Здесь особенно важно запомнить — и рассказывать снова и снова! — истории об успехах. Если для победы над конкурентом вы опираетесь только на цену, вы не сможете интенсифицировать продажи или добиться лояльности от клиентов, входящих в вашу базу.