Навык № 22
Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь
«Мой менеджер утверждает, что я трачу слишком много времени, изучая компанию, и слишком мало прорабатываю последующие шаги в отношениях с ней. Разве я не должен знать что-нибудь о компании, прежде чем явлюсь туда?»
Не увлекайтесь исследованиями сверх меры — однако уделите немного времени сбору важных данных. Выясните основную информацию о компании. В сегодняшних условиях работы «невежеству» относительно продуктов и услуг компании извинения нет. Потратьте несколько минут на просмотр веб-сайта нужной вам компании. Спросите себя: кто является клиентами этой компании? Какие истории об успехе лучше всего подойдут для этой компании?
После получения ответов на эти вопросы вам, скорее всего, лучше будет выйти из «режима исследования» и подумать о другого рода подготовке к встрече.
Не менее важно знать, о каком следующем шаге вы намерены просить в конце встречи. Иными словами, чего вы хотите добиться от встречи, в частности, о чем вы планируете попросить в конце встречи. Еще о встрече, чтобы ознакомиться с предварительным предложением? Еще о встрече, чтобы войти в контакт с президентом компании? О телефонной беседе в назначенный день и время, чтобы обсудить технические детали? О согласии сотрудничать с вами?
Помните, что следующий шаг, о котором вы просите, должен быть полезен, логичен и достаточно пригоден для того, чтобы на него согласился потенциальный клиент. Кроме того, этот шаг должен быть привязан к конкретным дате и часу. И вы должны просить о нем непосредственно перед тем, как покинуть собеседника.
Итог. Не увлекайтесь исследованиями сверх меры, однако уделите немного времени сбору важных данных, возможно, через Интернет. Знайте, о каком следующем шаге вы намерены просить — и подготовьте запасной вариант на случай, если основной не пройдет.
Навык № 23
Проложите себе путь наверх
«Помогите! Я завяз, работая с „потенциальным клиентом“, который понятия не имеет об услуге, которую я продаю. Как мне выйти на того, кто действительно принимает решения?»
Если вы точно знаете, что тот, с кем вы вошли в контакт, не может принять решение или повлиять на его принятие, тактично задайте такой вопрос из области техники или логистики, на который ваш потенциальный клиент ответить не сможет, зато сможет тот, кто действительно принимает решения.