Когда собеседник ответит: «Я не знаю», можно сказать что-нибудь вроде: «Гм-м, а вопрос действительно важный. С кем бы я мог его обсудить?»
Это великолепный способ «подняться вверх» по лестнице контактов.
Ваш вопрос может звучать так: «Сколько времени занимает ожидание доставки после того, как заказ был введен в компьютерную систему?»
Важно удостовериться, что вы действительно беседуете с тем, кто отвечает за принятие решений. Если у вас возникают сомнения, задавайте вопросы типа «как» и «почему», например: «Почему вы выбрали этого поставщика?» или: «Как вы решились на это?» Подобные вопросы приведут вас прямиком к тому, кто действительно принимает решения.
Задавайте подробные вопросы — и постарайтесь в ходе работы с клиентом создать альянсы, которые помогут связаться с людьми, могущими на эти вопросы ответить.
Не позволяйте званиям или табелям о рангах обмануть вас. Особенно обманчивы звания. Человек может обладать самым раздутым званием в мире, однако не знать абсолютно ничего о той области деятельности, к которой относится это звание. Например, ответственный за отношения со СМИ работник может не уметь или почти не уметь сотрудничать с издателями, которые работают в условиях жестко поставленных сроков.
Итог. Не смотрите на звание и формальную структуру организации. Используйте эффективные вопросы, чтобы заставить вашего собеседника указать на того, кто действительно обладает властью что-либо для вас сделать. Затем постарайтесь добиться встречи с вашим собеседником и с этим человеком.
Навык № 24
Заключение сделки
«Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?»
Неудивительно, что вам неловко использовать эти приемы. Они непрофессиональны, неэффективны и основаны на манипулировании.
Если вы большую часть времени потратили на сбор информации, ваш план на самом деле покажется клиенту разумным. Это значит, что вам не понадобятся хитроумные приемы для заключения сделки. Вместо этого вы можете просто сказать: «Мне это кажется разумным — а как вы думаете?»
Это самая простая — и самая эффективная техника заключения сделки. Эта стратегия подразумевает, что вы потратили большую часть времени на сбор и подтверждение данных о том, чем занимается ваш потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это дело лучше.
Используя только что описанную стратегию «мне это кажется разумным», мы заставляем собеседника отреагировать. Это чем-то напоминает перебрасывание клиенту мячика — тогда клиенту приходится как-нибудь отвечать. Если он ловит мячик и бросает обратно, говоря: «Да, это кажется разумным. Когда мы можем начать?», то мы знаем, что сделка заключена. Точно так же он может ответить: «Нет, мне так не кажется». Тогда мы можем спросить: «Правда? Почему же?» На этом этапе мы с высокой вероятностью узнаем точно, что мешает нашей совместной деятельности.