— Более низкие цены, ясно. А что произойдет, если вы снизите цены? — начинаю я работать над «тучей».
— Ничего, — резко отвечает Джо, директор по сбыту.
— Почему? — спрашиваю я у него.
— Потому что конкуренты тут же опустят свои цены.
— Значит, что-то все-таки произойдет. Наши прибыли упадут.
Они не удостаивают меня даже улыбки. Я включаю проектор и начинаю строить тучу:
— Задачей является «Увеличить продажи». Для того чтобы «Увеличить продажи», вы должны «Удовлетворить потребности потенциального покупателя», что означает, что вы должны «Снижать цены». С другой стороны, для того чтобы «Увеличить продажи», вы должны «Предпринять действия, которые ваши конкуренты не смогут немедленно имитировать», что означает, что вы должны «Не снижать цены».
Я какое-то время смотрю на экран, давая им возможность вдуматься в то, что я написал. Потом я поворачиваюсь к залу:
— Это ваша ситуация?
— Да, — сухо отвечает Джо.
— Я спрашиваю у всего отдела сбыта сейчас: это ваш конфликт?
— Да, — отвечают они все.
— Сложная проблема, — признаю я, — очень сложная. Джо, можешь подойди, помочь мне?
Он неохотно поднимается:
— Помочь в чем?
— Помочь выяснить, есть ли из этого какой-нибудь выход?
Скептически покусывая губу, он выходит вперед.
— Джо, какая часть этой «тучи» тебе не нравится больше всего?
Какое-то время он изучает «тучу», потом говорит:
— У меня нет ничего против нижней части… И мне нравится удовлетворять потребности наших клиентов. Но что мне определенно не нравится, так это снижать цены.
— Все согласны с Джо? — мне надо убедиться, что они все с этим согласны.
Кое-кто говорит «да», остальные утвердительно кивают.
— Хорошо. Давайте вытащим спрятанные за этим исходные посылки. Для того чтобы «Удовлетворить потребности потенциального покупателя», мы должны «Снижать цены», потому что… Ну, Джо, потому что?..
— Потому что они этого хотят, — заканчивает он предложение. Ну и ответ!
— Джо, не уходи от сути дела. Постарайся соотнести себя с потребностями потенциальных покупателей.
Ему не нравится мое замечание. Считается, что продавцы всегда соотносят себя с потребностями потенциальных покупателей. Красивая сказка.
— Им нужны более низкие цены, — говорит он официальным тоном.
— Почему? — изображаю я из себя непреклонного босса.
— Потому что большинство из них находятся под постоянным финансовым прессингом со стороны своего корпоративного начальства.
Это промышленные фирмы. Как и мы. Вечно находятся под корпоративным нажимом и стремятся показать лучшие финансовые результаты.
У него еще хватает злости, чтобы отбиваться. Отлично.