— Если это предложение настолько замечательно, наши конкуренты тут же сделают то же самое. Что проку? — не намерен уступать Джо.
— Мы можем этому помешать, — говорит Фил. — Если мы будем доставлять все необходимые запчасти в течение нескольких часов, мы сможем гарантировать высокий уровень надежности. Давайте включим в предложение пункт о том, что мы будем платить штраф за каждую поломку, не устраненную в течение… ну, скажем, суток.
— Штраф? С какой это стати штраф? — взвивается Джо.
— А с той, что таким образом мы сможем гарантировать, что наши конкуренты не начнут немедленно предлагать то же самое, — говорит Стейси.
— А если начнут, свернут себе шею, — дорисовывает картину Фил.
Джо не отвечает. Многие ухмыляются. Только теперь я понимаю, до какой степени его не любят. Честно говоря, он мне тоже не нравится.
Стейси поворачивается к залу и предлагает:
— Давайте разберем в деталях, каким образом это предложение может быть привлекательно для потенциальных клиентов.
Они начинают подавать идеи, задавать вопросы, спорить. Все больше и больше людей подключается к обсуждению.
Вот уже Стейси берет пленку и пишет внизу: «Мы предлагаем пар где надо, когда надо и столько, сколько надо». На экране начинает медленно выстраиваться «дерево будущей действительности». Каждый раз, когда им удается преодолеть очередное «Да, но», к дереву добавляется несколько новых положений.
Результат двух часов бурного обсуждения — три полные страницы. Самая трудная работа позади. Само решение возражений ни у кого не вызывает, теперь они его шлифуют, доводят до совершенства.
Их «дерево будущей действительности» ясно показывает, насколько значительны и разнообразны преимущества их решения, преимущества как для них, так и для клиентов. Это действительно впечатляет.
Новое предложение рынку охватывает большое количество деталей, но саму концепцию объяснить очень легко. То, что они собираются делать, отличается от того, как ведется бизнес в их отрасли, как покупка машины отличается от лизинга. Всем известно, что брать машину в лизинг стало популярно из-за выигрыша в налоге. Но в их случае это мелочь.
Чтобы понять, насколько велика разница, представим себе: мы должны были бы купить не только машину, но и станцию техобслуживания с механиками, солидное количество запчастей и бензоколонку.
А по их предложению, они дают вам ту машину, какую вы хотите, и, пока вы ею пользуетесь, берут с вас деньги за количество миль, которые вы проехали. Цена очень умеренная. В общем и целом, учитывая оплату работы механиков и затраты на содержание машины, это выглядит дешево.