Помня, что говорил Боб Донован о продуктах косметического рынка, я полностью с этим соглашаюсь:
— Это ведет еще к одной проблеме. Постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку потребителей и портит рынки.
Дописав, Брендон спрашивает у Джима:
— У тебя есть что-нибудь добавить по этому поводу?
— Сам знаешь, что есть, — отвечает он. — Ты прекрасно знаешь, насколько скептически я отношусь к идее о том, что выпуск новых продуктов оказывает положительный эффект. Очень многие новые продукты не удерживаются на рынке. Большинство не оправдывают инвестиций, вложенных в их разработку и продвижение. Но даже когда новый или улучшенный продукт успешен, он съедает продажи существующих продуктов. По сути дела, это касается не только новых продуктов, то же самое происходит с новыми торговыми точками.
Я раздумываю, поделиться ли с ним моим мнением по поводу того, что он только что сказал, как тут его поддерживает Брендон.
— Только на прошлой неделе мне рассказали историю, которой вы не поверите. К сожалению, это произошло в фирме, в которую мы много инвестировали. Шесть месяцев назад они сообщили о большом успехе — о заключении очень внушительной сделки с сетью клубов. А на прошлой неделе я выяснил, что снижение продаж в прошлом квартале произошло потому, что из-за продажи через клубы значительно упала продажа через магазины.
Поскольку то же самое недавно произошло с нами в UniCo, я предпочитаю закрыть эту тему как можно быстрее.
— Может быть, запишем это так: «Большинство новых торговых точек и новых или улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках или существующих продуктов»?
— Хорошо.
Я быстро пересчитываю список Брендона.
— Отлично, десять. Этого должно быть достаточно.
— Ну нет, — говорит Джим, — этим списком не отделаешься. По нему слишком много вины ложится на рынок и слишком мало на фирмы. Дай-ка мне добавить кое-что еще.
И, повернувшись к Брендону, он говорит:
— Запиши: «Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков».
Прежде чем он продолжает, я вмешиваюсь, пытаясь сохранить баланс:
— «Продавцы перегружены».
Я слежу, чтобы Брендон это записал. Джим продолжает:
— «Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро или на недостаточном уровне».
— Подожди, не успеваю, — останавливает его Брендон. — Готово. Давай дальше.
— Разработка новых продуктов, — говорит Джим.
— А с этим что не так? — спрашиваю я, как будто не знаю.
Они оба одаривают меня улыбками, и Брендон записывает: «Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро».