Я продолжаю сохранять невозмутимое лицо. Это непросто.
— Мне надо выпить, — говорит Брендон, поднимаясь.
— Закажи два, — идет вслед за ним Джим.
Полагаю, они больше впечатлены этим выведенным положением, чем тем, каким образом я связал его с НЖЯ № 4. Я ничего не имею против. Им не помешает покопаться в себе. Говорят, дорога в ад вымощена благими намерениями. Исходя из того, что я вижу и к чему прихожу с тех пор как научился выстраивать здравый смысл, это изречение неверно.
Они возвращаются, неся три чашки кофе.
— Вы же собирались выпить? — говорю я.
Джим похлопывает себя по животу:
— Уже.
— Я еще хочу показать вам одну вещь, — говорю я.
— Ты уже достаточно нам показал, — уверяет меня Брендон.
— Еще нет, — возражаю я. — Не забывайте, все это началось с того, что вы хотели, чтобы я показал вам единственную ключевую причину, вызывающую все НЖЯ. Мы пока этого не сделали.
— Ты это уже сделал, — вздыхает Брендон. — Ты уже показал, как все связано. Этого достаточно.
— Кроме того, — поднимает Джим руку, — Судя по твоему энтузиазму, у тебя припасена для нас еще одна бомба. Думаю, нам на сегодня хватит и первой.
— Тут не хватает одного звена, — все-таки настаиваю я. — Вы еще не видели, каким образом стремление к локальному оптимуму ведет к нехваткам инновационных идей в сфере маркетинга.
— Да, это важно, — соглашается Джим.
— Ладно, Алекс, — сдается Брендон, — Сами напросились. Давай, показывай.
Точно. В следующий раз они десять раз подумают, прежде чем засаживать меня на все утро за построение «деревьев», вместо того чтобы дать мне возможность неспешно пройтись по магазинам в поисках подарков для моей семьи.
Я указываю на часть «дерева», с которой мы еще не работали, и медленно начинаю читать. Если «Большинство менеджеров верят, что цена продукта должна быть равна себестоимости плюс нормальной маржинальной прибыли», то «Большинство менеджеров верят, что существует единая справедливая цена на продукт». В то же самое время «Различные секторы рынка могут иметь различные потребности». Вы с этим согласны?
— Ой-ой, начинается, — взвывает Джим. — Естественно. Что за дихотомия!
— Нет, — поправляет его Брендон, — что за возможность! Продолжай, Алекс. Это интересно.
Я продолжаю:
— Если «Различные секторы рынка могут иметь различные потребности», то «Различные секторы рынка могут иметь различное восприятие стоимости даже одного и того же продукта».
— Конечно, — говорит Джим. — А поскольку восприятие разное, мы можем запрашивать разные цены.
— Не так быстро, — говорю я. — Различное восприятие не приводит автоматически к различным ценам. Мое заключение на этой стадии пока таково: «В большинстве случаев менеджеры игнорируют тот факт, что рынок воспринимает стоимость одного и того же продукта по-разному». Чтобы учесть твое замечание, я добавил следующее положение: «Возможно предпринять действия для обеспечения эффективного сегментирования». Понимаешь, Джим, если фирма пренебрегает тем, чтобы разработать и предпринять эти действия, она должна быть готова к тому, что два сегмента, имеющие различное восприятие стоимости продукта, потребуют одинаково низкой цены.