Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть (Козлов) - страница 17
● каждый раз после того, как ты слышишь ход партнера, назови про себя, чего он сейчас этим хочет достичь, постарайся «прокачать» ситуацию;
● каждый раз перед тем, как сделать свой ход, дай себе внутренний отчет – чего ты сейчас хочешь добиться.
Что именно сейчас управляет процессом переговоров: твои эмоции или рациональная часть сознания? Делая свой ход, ты создаешь или расширяешь «поле для маневра» или просто произносишь слова, которыми заполняешь паузу? Давайте будем в следующий раз, готовясь к переговорам, внутренне возвращаться к этим правилам. Очень часто их несоблюдение в переговорах срабатывает как мины-ловушки. Лучше не наступать на то, что взрывается. Эти правила не очень сложные, но часто позволяют достигать серьезных результатов.
Раздел 2
Мифы и реальность жестких переговоров
Пора выделить понятие «жестких переговоров» из области переговоров вообще. Мне нравится классическое правило, от которого я предлагаю оттолкнуться. Оно звучит так: «Любые переговоры жестки настолько, насколько ты к ним не готов». Краткая и красивая мысль, правда? Я готов рискнуть и утверждать, что любые неуправляемые переговоры переходят в разряд жестких. Они будут жесткими для одной стороны (если только у одного человека была нужда в договоренностях). Или для всех, если очень хотелось добиться совместного принятия решения, в котором вроде бы все были заинтересованы.
Переговоры жесткие настолько, насколько……мы к ним не готовы.
Переговоры жесткие настолько, насколько……мы их таковыми воспринимаем.
Переговоры жесткие настолько, насколько……высока для нас «цена вопроса».
Переговоры жесткие настолько, насколько……мы ущемлены в вопросе возможности выхода из ситуации.
2.1
Жесткие переговоры и другие виды деловой коммуникации
ТИП — Деловое (+ формальное) общение
ПРИЗНАКИ — Общение между людьми происходит в рамках профессиональных ролей по текущим рабочим (профессиональная среда) или формальным (социальная среда) задачам.
ОСНОВНОЙ КРИТЕРИЙ — выдвигаются требования к качественному решению задач в рамках обязанностей профессиональной роли или ожиданий социальной роли.
КОММЕНТАРИЙ: наиболее защищенная и наименее маневренная сфера общения. Она хороша для ситуаций, где возможно ввести и контролировать регламенты общения. Очень эффективна там, где требования профессиональной роли возможно алгоритмизировать. Соответствующие проекты сейчас активно реализуются в организациях, например, через введение KPI, системы оценки эффективности. Но в этом же заключена и проблема. За прописанную роль легко спрятаться, не подключая ресурсы собственной личности: