3. «Находить позитивные перспективы».
Что значит «позитивные»? Формулировка, исключающая частицы «не» и вызывающая позитивные образы, переводит взаимодействие в позитивное и конструктивное русло.
Поясним сказанное. «Не опоздай!» – говорим мы человеку, имея самые лучшие намерения. Однако в его голове наши слова вызывают образ опаздывающего (запыхавшегося, виноватого…) человека, т. е. образ, противоположный желаемому, – негативный образ.
Какой должна быть фраза, создающая в голове позитивный (желаемый) образ? Например, такая: «Приди вовремя», а еще лучше «Приди заранее».
Что значит «перспективы»? Мы говорим о том, что будет, как должно произойти в подобной ситуации в следующий раз.
Таким образом, «Находить позитивные перспективы» – значит отказаться от негатива прошлого, а вместе конструировать образы будущего.
4. Получить согласие.
Сократ говорил, что добиться согласия можно, если задать вопросы, ответами на которые будут четыре раза ДА. Здесь принцип похожий, только с той разницей, что вы не стремитесь убедить человека в чем-то, а исследуете его и ситуацию и делитесь с партнером своими выводами. Фиксация интересов (позиций, ролей, намерений, пожеланий) происходит в момент, когда партнер согласился с вами. После его ДА ваше предположение переходит в область фактов, подтвержденных партнером.
Согласие шаг за шагом ведет к соглашению.
Практикум
Претензия. «Предложение, которое вы предоставили, не соответствует нашим требованиям к тендерной документации».
Ответ: «Вам важно, чтобы партнеры использовали вашу специально созданную форму предложения?»
Агрессия. «Знаете, есть люди гораздо более опытные в этом вопросе, чем вы».
Ответ: «Вы хотели бы, чтобы вашим делом занимался опытный специалист?»
Персональная атака: «Мы оценили вашу работу, и нам показалось, что вы не знаете элементарных основ своей профессии».
Ответ: «Вам важно, чтобы в вашей команде работали знающие специалисты?»
Возражение. «Но мне не нравится предложенный вами вариант дизайна – он аляповатый и безвкусный».
Ответ. «Вам хотелось бы что-то более стильное и строгое?»
Ценовое несогласие. «Почему вы решили, что я буду готов платить такие деньги?»
Ответ: «Вы хотите подробнее рассмотреть те преимущества, за которые платите?»
Пробуйте свои силы в использовании техники «Вам важно» для пошагового достижения согласия.
Вам будут предлагаться фразы (претензии, агрессивные выпады, возражения и т. п. – всего 10 фраз), на которые вы должны будете ответить в русле тактики «Вам важно». Вы можете вписать свои варианты в пустые поля таблицы 8, а затем ознакомиться с нашими вариантами (на следующей странице).