Итак, метод положительных ответов Сократа подразумевает последовательное доказательство предлагаемого решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…». Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами типа: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом. При этом не рекомендуется задавать вопросы типа: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?».
Позволим себе ряд критических замечаний, которые делают подобную логику уязвимой.
Замечание № 1. Почему партнер захочет дать нам возможность экспериментировать с формулировками вопроса?
Чаще всего неточные формулировки и попытки на ходу их исправить воспринимаются как слабость оппонента («что же вы заранее не подготовились?»). Заметим еще раз, что точными формулировки должны быть не только по смыслу, но и по форме (вспомните историю про сон хана).
Замечание № 2. Почему партнер вообще захочет согласиться со всеми шагами и решением в целом?
Сколько раз в ходе тренинговой и консалтинговой работы мы сталкивались с ситуациями, когда аргумент, очевидный для доказывающего, совсем не является таковым для оппонента убеждения.
– Согласны ли вы, что выгодно покупать акции, когда рынок на спаде?
– Не факт.
В качестве иллюстрации к тому, что можно считать фактами, приведем выдержку из книги: «Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью»[4].
Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны[5]. Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.
Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам[6]. Главным его увлечением было чтение эротической литературы[7], что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам[8]. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.