Шаг 3. Вброс значимого для партнера ресурса
Я люблю сардины, но когда я иду ловить рыбу, ей несу червяка.
Как это работает в нашем примере:
Лорд: …У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И похоже, что ей удалось отбить его у вас.
И здесь снова важна пауза. Потому что нам надо оценить, действительно ли заявленный нами ресурс интересен для партнера. Позвольте ему задать вам вопросы, ответьте на них. Вопросы – это признак интереса. Подогрейте этот интерес…
Как это работает в нашем примере:
Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда…
Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание.
Герцогиня: Ложь!
Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак…
Герцогиня: Вы можете мне их сообщить?
Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец…
ВСЕ! Определение позиций завершено. Карты раскрыты. Теперь надо что? МОЛЧАТЬ!!!
Полоний (Гамлету): «Дай каждому твой слух, но никому – твой голос».
Самое важное правило на этом этапе – дождаться возражений. Самая серьезная ошибка – начать агитировать за свою идею и приводить доводы «за». Дайте партнеру возможность сделать все это самостоятельно – не крадите у него право быть умным…
Шаг 4. Управление возражениями
1. Держите паузу до тех пор, пока партнер не начнет возражать. Эта пауза нужна вам, чтобы увидеть реакцию. Эта пауза нужна партнеру, чтобы сопоставить, насколько ваш запрос стоит предлагаемого вами выигрыша. Он начинает взвешивать «за» и «против». И его возражения – это озвученные сомнения, с которыми он может справиться самостоятельно или с вашей помощью. Лишь услышав возражения, вы можете работать дальше. Потому что только его возражения покажут вам, какие именно аргументы вам надо предъявить – вы избежите лишней коммуникации.
2. Если пауза затянулась – спровоцируйте обратную связь, например, так: озвучьте взгляд на ваше предложение с позиции другой стороны. Раскройте внутренний ход мысли партнера, но при условии, что окончательное решение все же является положительным.
Принцип действия этой техники (ее еще называют техникой двусторонней аргументации):
– присоединившись к позиции другой стороны, произведите некоторое утрированное нападение на свою собственную позицию. Причем формулировка может быть резкой, отчасти даже неудобной (приличные люди так об этом вслух не говорят). Это заставляет другую сторону испытать некоторое смущение и внутренне отказаться от подобных мыслей;
– далее продолжите рассуждения за оппонента, зайдя с другой стороны, – покажите выигрышные стороны вашего предложения.