Убеждение: «минные поля» переговоров (Козлов, Козлова) - страница 8
»). Поэтому обязательно нужно учитывать характер домысливания, которое может возникнуть у слушателя в ходе убеждения.
Ремарка 4. Слушатель часто просто не получает предназначенную для него информацию.
Это проблемы каналов коммуникаций. Вернее, их перегрузки: «Больше не может». Признаками такой перегрузки могут служить блуждающий взгляд, изменение цвета кожи (вегетативные проявления усталости), повторяющиеся (мобилизующие) движения: постукивание ручкой, покачивания ногой.
Убеждающему человеку иногда кажется, что его компетентность, развернутость аргументации усилит весомость речи. На самом деле у слушателя есть порог насыщения информации, когда новая ее доза скорее работает на минус, вызывая раздражение и прочие негативные эмоции слушателя. Здесь необходимо отметить важность работы с техникой получения обратной связи. Касательно переговоров – самые простые правила коммуникации с обратной связью:
1) не переходи к новому аргументу, пока не перепроверил восприятие собеседником предыдущего;
2) настраивайся на темп восприятия собеседником информации;
3) задавай как можно больше вопросов на понимание;
4) согласуй основные термины и понятия;
5) не увлекайся демонстрацией собственной компетентности, предлагай аргументы на уровне компетенции собеседника;
6) включай собеседника в свои рассуждения, используй его посылки;
7) управляй плотностью диалога, не превращай переговоры в одностороннее говорение;
8) всегда исследуй возникновение сопротивления собеседника, не старайся его отмести или избежать.
К вопросам неполучения информации мы еще вернемся в мифе № 6, а пока…
Миф 3
Мы общаемся в основном с помощью слов
Ремарка 1. Паузы, ударения, акценты меняют характер домысливания.
Эксперимент 1: что домыслит слушатель, если говорящий будет по-разному расставлять акценты в одной и той же фразе: «Я не говорил, что он украл эти деньги». Проверьте себя…
Ремарка 2. Закон образного восприятия: мы говорим слова, а люди воспринимают (и мыслят) образами.
Эксперимент 2: Приготовьте лист бумаги, карандаш (ручку) и часы, чтобы засечь минуту на выполнение небольшого задания. Внимательно прочитайте инструкцию и выполните ее.
Инструкция: «Идя по улице, человек увидел кита со шляпой и сигаретой. Нарисуйте то, что он увидел». Качество рисунка роли не играет – это только ваше творчество, никто не будет оценивать его. Время пошло…
КОММЕНТАРИЙ к вашему рисунку. Мы не видим, что вы нарисовали. Однако у большинства людей получается нечто рыбообразное с сигаретой в зубах (вероятно, она дымится) и шляпой (кепкой, папахой, цилиндром…) на голове. При этом возможны некоторые добавления: кит плывет в волнах, на заднем плане может виднеться остров с пальмой или пароход с трубой, в небе парят чайки, светит солнышко, летят облака и т. д. В общем, вероятнее всего получилось нечто следующее (рис. 1)…