+ Выделите в компании специального сотрудника, который будет заниматься только государственными тендерами. Возможно, им станет бывший сотрудник одного из госучреждений. По крайней мере, он будет знать и понимать птичий язык чиновников, в идеале – будет лично знаком с «нужными людьми».
+ При работе с государственными структурами чрезвычайно важно учитывать фактор авторитета. Чиновники, обладающие обширными связями, или длительное время работающие в госучреждении, являются вашими первейшими союзниками. Особенно когда вы приходите с кучей идей, но без направлений и рекомендаций. Если таковые имеются – сложностей гораздо меньше. Получить рекомендации можно у ветеранов госслужбы, близких по духу учреждений – например, у сотрудников Торгово-промышленной палаты или коллег, ранее выполнявших государственные заказы.
Именно поэтому начинать взаимодействие с государственной структурой лучше не на этапе тендера, а гораздо раньше. Готовиться проще всего на ниве общественно-значимых проектов, деловых и научно-практических мероприятий. Важно вычленить интересующую вас сферу, прочувствовать атмосферу, установить необходимые контакты. И только потом, уже «своим человеком», располагающим авторитетом, связями и рекомендациями входить в конкурсные торги. Эта действительно серьезная подготовка еще не раз положительно скажется на самом процессе выполнения госзаказа. Она же пригодится при решении проблем, получении разрешений.
+ В угоду мифам не стоит полагаться на жадность чиновника. Если представитель бизнеса скорее забудет о «личном» в погоне за выгодной сделкой, менталитет государственного мужа подчинен проблеме карьерного роста. Редкий чиновник встретит вас с распростертыми объятиями, выслушает гениальные идеи и поможет их воплотить. Будьте готовы – большинство сотрудников госучреждений прохладно отнесется к проекту, предложенному посторонними. Поэтому первая истина при работе с государством – вам нужно содействие изнутри. Любой ценой.
Полезные знакомства – главный козырь в этой игре. Достаточно один раз успешно войти в круг чиновников, и если вы соблюдаете негласные правила – государственная машина будет работать на вас. Рекомендациями и благодарностями вы сможете украсить стену в офисе или сайт компании, а при необходимости – предъявлять на переговорах, разместить на корпоративном сайте.
И все-таки, если не думать исключительно о прибыли, помните – сотрудничая с государством, вы принимаете участие в судьбе своей страны – как бы это высокопарно ни звучало.