– Молодой человек, купите лотерейный билет!
– Нет, мне убеждения не позволяют.
– А, вы религиозный фанатик?
– Нет, я математик.
В принципе люди и сами склонны подгонять объяснения под уже готовые решения. Мол, я не просто так от зарядки отказываюсь, а потому, что у меня неделя тяжёлая была. Но если мы человеку подскажем, дело пойдёт легче. И у него появится моральное право поступать так, как мы внушили.
Здесь мы будем пользоваться хорошо известными нам шаблонами:
• возможность и невозможность;
• долженствование и необходимость;
• универсалия;
• оценка.
Возможность и невозможность
Алхимики тоже принялись ликовать.
– Сир, мы будем счастливы… – неосторожно начал главный алхимик.
– Устроить фейерверки бесплатно, в качестве подарка наследнику престола, – подхватил Маркель. – Знаю, знаю. И разрешаю.
Ликование алхимиков несколько стихло.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Принцип простой: можешь – делай. Не можешь – так не рыпайся. Ибо глупо упускать возможности. Как и биться головой об стенку. А то и просто неудобно: мне тут возможность предоставили, а я ей не воспользовался. Что? Не захотел?! Ай-ай-ай!
Если искать аналогии этому речевому приёму в жизни, то можно привести в пример открытие нового магазина. Там никто, как правило, не зазывает в духе «Приходите обязательно!». Нет. Напротив – рекламные сообщения выстраиваются в духе «Теперь вы можете приобрести то-то и то-то прямо здесь». И люди заходят. Просто из любопытства.
ПРИМЕРЫ:
• Ты не можешь этому сопротивляться.
• Я могу сделать с тобой всё, что угодно.
• Ты можешь поступать, как тебе заблагорассудится.
• Это невозможно.
• Вы можете работать в два раза лучше.
А наглость наша основывается на неотъемлемом свойстве человеческой природы. Уж если человеку довелось во что-то поверить, он довольно долго будет искажать или игнорировать любые факты, противоречащие новому убеждению. Так что стоит нам удачно прокинуть нужную мысль, как человек будет защищать её с пеной у рта. В том числе и от реальности.
Долженствование и необходимость
Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?
ПРИМЕРЫ:
• Вы должны отвечать честно.
• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.
• Надо больше практиковаться в наведении транса.
• Ты должен выслушать меня.
• Вы должны купить у нас хоть что-нибудь.
• К переговорам нужно готовиться.
Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.