Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.
«Раппорт должен быть!»
Т.В. Гагин
– Боевой шест – оружие простое и безыскусное, будто слово воина, – сказал Трикс. – Удары шеста – прямы и честны, нет в них подлости арбалетных болтов и коварства стального клинка. Дерево растёт из земли и тянется к небу – так и шест выбивает у врага почву под ногами и отправляет к небесам! Не дерево крепко – несгибаема воля! Шест – продолжение рук воина, удар – продолжение взгляда воина, победа – продолжение пути воина. Движения боя знакомы мне, как птице – взмахи крыльев, а рыбе – изгибы плавников!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.
Погиб спелеолог, и осталась от него только одна каска… Эта каска перешла по наследству его родственнику – тоже спелеологу. Вот надел он эту каску и полез в дыру. Вдруг слышит голос:
– Отклонись влево!
Отклонился. Мимо с огромной скоростью проносится камень… Идёт дальше.
Снова голос:
– Залезь в щель справа!
Залез. По колодцу пролетает несколько огромных камней.
– Блин, с такой-то каской да не ходить!!!
Опять слышит:
– Положи меня вот на этот уступ!
Положил. По колодцу проходит камнепад, один камень перебивает верёвку, мужик падает и разбивается. Каска:
– Ну вот, опять цела осталась!
ПРИМЕРЫ:
• Вот мы сейчас разговариваем, и вы отлично видите всё, что я вам показываю, и я стараюсь слушать вас максимально внимательно, ведь долг платежом красен, и вы также будете искать возможность со мной согласиться.
• На улице зима, и это время года, к которому можно относиться по-разному, и кому-то зима нравится, а кто-то предпочитает другое время года, и многие знают, что сани надо готовить ещё с лета, и мы с вами должны уже сейчас думать о будущем нашего проекта.
• Вы знаете, я уважаю людей, способных быстро принимать решения и неуклонно им следовать, и многие согласятся, что именно такой подход к жизни может дать самые лучшие результаты, ведь дело мастера боится, и деловой человек вроде вас это понимает лучше меня, и мне кажется, что мы отлично друг с другом поладим.