Я не говорю, что ваш закупщик в буквальном смысле слова не может вести переговоры с поставщиком. Я имею в виду, что вы не должны пускать эти переговоры на самотек, необходимо заставить закупщика как можно жестче давить на поставщика, добиваясь более низких цен.
Вот несколько методов шоковой терапии, позволяющих добиться перелома во взаимоотношениях с поставщиком.
Шаг 23. Вам нужен «злодей»
Кто-то должен быть жестким. Это может быть штатный сотрудник или глава фирмы, это может быть также специально нанятый «чемпион по сбиванию цен». Неважно, относится ли этот сотрудник к руководящему составу или является простым клерком. Главное, чтобы он освоил искусство ведения переговоров, обладал опытом, напористостью и целеустремленностью в достижении максимальной прибыли. (Когда вы найдете такого человека, держитесь за него, ублажайте его, чтобы он работал на вас всю жизнь; такие люди сторицей окупают все вложенные в них средства.) Такую роль может выполнять и консультант со стороны, который уполномочен действовать, а не только давать рекомендации.
В любом случае вы должны иметь такого человека. Роль злодея заключается в том, что он анализирует все закупочные цены ваших поставщиков, начиная с самых крупных статей (с самых крупных сумм), и устанавливает жесткие пределы этих цен, которыми обязан руководствоваться закупщик. Этот последний якобы неохотно передает решения злодея поставщику. «Что я могу поделать, Джордж? Лаура сказала, что это максимальная сумма, которую мы можем заплатить. Конечно, это несправедливо, но что же я могу сделать? Теперь все зависит не от меня, а от вас. Хотите работать с нами по такой цене или нет?»
Таким образом, необходимо руководствоваться первым правилом переговоров, которое приводится во всех учебниках по бизнесу: вы должны связать руки вашему представителю, чтобы он мог только принимать уступки, но не давать их. Используйте это правило в практике общения с поставщиками.
Шаг 24. Объявите курс на замораживание и снижение цен
Представляю вам метод быстрого увеличения при были. Разошлите всем своим поставщикам письма, в которых говорится, что в связи с трудными временами начиная с сегодняшнего дня и далее (или на период 12, 18 месяцев) фирма приняла решение заморозить закупочные цены и не намерена следовать повышению цен со стороны поставщиков, поэтому просит даже не присылать подобных уведомлений.
Половина поставщиков проигнорирует ваши письма (хотя если вы будете придерживаться этого курса, половина этой половины в конце концов сдастся). Оставшаяся половина заморозит свои цены и отменит их регулярное повышение для вас, что позволит уже в этом году сэкономить значительную сумму.