А вот следующий шаг в данном направлении, необходимый для закрепления успеха. Разошлите поставщикам письма с заявлением, что фирма намерена впредь закупать все виды продукции (и услуг) со скидкой 3 процента. Письма обязательно должны быть подписаны кем-либо из руководителей высшего ранга. Этим вы свяжете руки своему служащему, ответственному за закупки. Вы удивитесь, как много поставщиков снизят для вашей фирмы цены на 3 процента. Когда же вы получите счета от тех поставщиков, которые отказались снижать цены, отдайте распоряжение своему уполномоченному по закупкам оплатить счет за вычетом 3 процентов. Пусть он на все протесты с их стороны отвечает: «Вы же читали распоряжение нашего руководства. Неужели вы хотите создать мне неприятности?» И многие поставщики сдадутся.
Шаг 25. Чаще обращайтесь к поставщикам по вопросу снижения цен
Попробуйте провести следующий тест. Когда вы в последний раз обращались к поставщикам, у которых фирма закупает самые дорогостоящие товары (50 самых дорогостоящих статей), со встречными предложениями по ценам? Окажется, что по одним статьям такая работа не проводилась в течение целого года, а по другим – три года, пять лет или вообще никогда.
Каждое повышение цены на закупаемый фирмой товар (или услугу), с которым вы соглашаетесь, не делая встречного предложения, – это потерянные деньги. (Попробуйте объявить поставщикам, что каждое повышение ими цен автоматически влечет за собой серьезный поиск на рынке других, более приемлемых с точки зрения цен поставщиков. Ваши поставщики сразу же вдвое снизят темп увеличения цен для вашей фирмы по сравнению с другими.)
Для каждой более или менее важной статьи закупок необходимо как минимум раз в год проводить одно из следующих мероприятий: осуществлять настойчивый поиск наиболее выгодного с точки зрения цен поставщика или, если первое затруднительно, держать своих поставщиков в курсе того, что вы это постоянно делаете. Это действует почти безотказно.
У нас есть один поставщик офисного оборудования, на которое мы тратим много денег. Мы пользовались услугами данной компании в течение шести лет. В прошлом месяце я послал туда своего служащего с предложением снизить для нас цены. Ответственная сотрудница фирмы, к которой мы обратились, сообщила, что она никак не может пойти нам навстречу: цена для нас и так весьма низкая. Я попросил своего служащего напомнить ей, что мы обеспечиваем 10 процентов продаж этой фирмы. В ответ она сказала: «Я очень ценю сотрудничество с вами, но я уже установила для вашей фирмы самые большие скидки. Я не могу еще больше снизить свои цены». В конце концов я велел передать этой даме, что мы заканчиваем наше сотрудничество и обращаемся к четырем другим поставщикам. Конечно, она могла бы предложить нам новый уровень цен, но поскольку мы уже знаем, что устраивающий нас уровень для нее неприемлем, пусть не беспокоится. В результате она