– Прекрасно, – сказал я. – Когда состоится конференция?
Была названа дата: конференция должна была проходить через два месяца и начиналась в понедельник в 8.30 утра.
– Весьма сожалею, – ответил я, – но я не смогу быть на конференции. Я никогда не езжу в командировки по выходным, а чтобы быть в понедельник утром во Флориде, мне надо будет выехать из дома (штат Вирджиния) в воскресенье.
– Что-что вы не делаете по выходным? – не поняли на другом конце провода.
– Не езжу в командировки по выходным дням, – повторил я, – предпочитаю проводить эти дни дома с семьей.
Мой собеседник (а это был помощник председателя правления корпорации) посоветовался с председателем и перезвонил мне:
– Возможно, вы не совсем поняли, о чем идет речь. Господин председатель просил передать, что существуют десятки консультантов, которые были бы счастливы выступить на нашей конференции, и он мог бы обратиться к ним. Но он предпочел вас. Это прекрасный шанс для вас, и я не советую его упускать. Вы должны согласиться.
Я вежливо ответил:
– Передайте, пожалуйста, господину председателю, что я искренне рад тому, что ему есть к кому обратиться, поскольку я не езжу по делам в выходные дни.
Новый звонок последовал только через полчаса:
– Господин председатель пришлет за вами личный самолет, чтобы доставить вас в понедельник утром во Флориду. Вы согласны?
– Конечно, – ответил я.
Итак, председатель правления корпорации прислал за мной свой самолет, его лимузин встретил меня в аэропорту во Флориде и отвез на место конференции, где я и выступил с речью. Впоследствии эта корпорация вошла в число моих постоянных клиентов.
Мораль этой «басни» вовсе не в том, что в выходные дни нельзя совершать деловые поездки, – это уж на ваше усмотрение. Мораль в том, что коль скоро клиент знает, что вы первоклассный специалист, необходимо показать ему, что вы в нем не нуждаетесь, что у вас и без того хватает заказов. Иными словами, необходимо создать дефицит, который еще больше повысит ваши акции в глазах клиента. «Раз он так уверенно и независимо держится, он, видимо, и вправду классный специалист. Но будь я проклят, если позволю ему взять надо мной верх. Не на того напал! Я заполучу его, нравится ему это или нет».
Другой пример. Однажды я поехал на консультацию к клиенту с одной молодой сотрудницей моей фирмы, многообещающей, но на тот момент совершенно неопытной. Назову ее Энн. После окончания переговоров мы должны были договориться о новой встрече. Клиент предложил 19 сентября. Я сверился со своим календарем и сказал, что мое время расписано буквально по минутам, но, возможно, мне удастся выкроить для него час-полтора. Я держался так, как будто делаю ему большое одолжение, соглашаясь на очередную встречу. А вот Энн даже не посмотрела в свое расписание: она была новичком, и у нее еще не было назначено ни одной деловой встречи – ее ежедневник был чист. Она просто улыбнулась клиенту и сказала: «Прекрасно, пусть будет 19-е».