Шаг 62. Продажа – лучшая возможность произвести впечатление на клиента
Многим моим конкурентам требуется, как правило, пара недель для подготовки письменного предложения по крупному проекту для клиента. Как это характеризует эффективность их работы? Способны ли они быстро реагировать на изменения обстановки? Могут ли в полной мере соответствовать требованиям покупателя?
У меня есть правило, которое я почти никогда не нарушаю. Если клиент проявляет интерес к нашим услугам, я сразу же составляю ответ или деловое предложение, чтобы он получил его в тот же день или на следующий день утром. Много раз мне говорили: «Удивительно, как быстро вы ответили. Это говорит о том, что у вас классное обслуживание».
Что бы ни представлял собой процесс реализации вашей услуги или товара, чрезвычайно важно следующее:
– отвечать очень оперативно;
– отвечать сугубо профессионально;
– обеспечивать осуществление всех контактов с клиентом на высочайшем профессиональном уровне;
– любым способом показывать клиенту гибкость и готовность сделать для него все возможное и невозможное.
Слишком многие торговые агенты впадают в заблуждение, считая, что достоинства их товара, железная логика и стиль предложения говорят сами за себя и обеспечивают сделку.
В сущности, большинство клиентов (покупателей) просто не отдают себе отчета в том, почему и как они выбирают поставщика, будь то продавец розничных товаров или крупная промышленная фирма.
Новый клиент, обратившийся к вам впервые, составляет впечатление о вашей фирме на основании того, что он видит, что вы ему показываете в процессе обслуживания.
Так что процесс продажи (обслуживания) – наилучший шанс завоевать доверие, расположение (и кошелек) клиента. Относитесь к этому соответственно.
Шаг 63. Первая сделка – фундамент для всех последующих
Нет нужды говорить, что, заключая сделку с клиентом, важно обеспечить высокое качество обслуживания – это фундамент для последующих сделок. Однако предприниматель или торговый агент, проявляющий чрезмерное беспокойство и суетливость по поводу доставки товара или оказания услуги, никогда не сможет рассчитывать на большой успех в своей деятельности.
В момент заключения первой сделки все ваши помыслы, вся энергия и действия должны быть направлены на то, чтобы произвести благоприятное впечатление на клиента и побудить его еще раз обратиться в вашу фирму. Это вовсе не значит, что можно игнорировать текущую сделку. Это означает, что осуществлять ее надо таким образом, чтобы клиент сразу решил, что и в следующий раз воспользуется вашими услугами.