эффекта роста прибыли.
Мы применили описанную методику с руководителем крупной компании по производству двигателей. Начав с двадцати крупнейших заказчиков, мы расширили список до шестидесяти пяти заказчиков, суммарная доля которых в закупках продукции фирмы составляла 98 процентов. Цена на продукцию была повышена в среднем на 4,7 процента. Мы руководствовались девизом: «Наша цель – не максимально удовлетворенный, а максимально прибыльный клиент». Я проработал с этой компанией в течение трех лет и по прошествии долгого времени случайно встретился с ее руководителем. Он сказал мне, что этот лозунг – самое лучшее и самое главное из того, чему он у меня научился.
Или другой пример. Менеджер небольшой фирмы, с которой мне довелось как-то работать, не повышала цену на свою продукцию в течение пяти лет. Когда же я посоветовал ей сделать это, она категорически отказалась.
– Клиенты придут в ярость. Когда я последний раз повышала цену, это была просто катастрофа! – воскликнула она.
– А что тогда случилось? – поинтересовался я.
– Это было так ужасно, такой кошмар, я даже не хочу вспоминать об этом.
– Неужели многие клиенты жаловались?
– Да, целая куча!
– Сколько?
– Ну, человек, наверное, двенадцать (из полутора сотен. – Б. Ф.).
– И скольких же из них вы потеряли?
– Ни одного… – сказала она, растерянно глядя на меня. – Но боже, какой же они подняли шум!
Подумайте только, из-за того что горстка клиентов повозмущалась новыми ценами (прежде чем проглотить эту пилюлю), компания лишала себя дополнительной прибыли целых пять лет!
Поистине наша деликатность не знает границ. Мы должны противостоять возмущению клиентов, не поддаваясь на их жалобы и угрозы. Повышение цен – источник огромной прибыли, не лишайте себя удовольствия получить ее. Это залог процветания вашего дела.
Шаг 67. Сначала определите приемлемую цену и лишь потом соответствующий товар. Только так, а не наоборот
Большинство предпринимателей сначала выбирают, что они собираются продавать, а потом пытаются сделать это по как можно более высокой цене. А я все делаю наоборот.
Первое и самое главное, что я делаю, – определяю, сколько потребитель готов выложить, а затем выбираю товар (или услугу), соответствующий уровню цены. Таким путем мне удается получить с клиента максимум и значительно увеличить доход и прибыль моего бизнеса.
Те из вас, кто прослушал курс экономики в институте, знакомы с термином «потребительский излишек» (consumer surplus) – это разница между приобретенной и оплаченной полезностью товара. Суть этого термина в том, что разные группы потребителей готовы платить различную цену за одну и ту же услугу (или товар). Естественно, по утверждению экономистов, вы не можете настолько снизить цену, чтобы стать самым выгодным продавцом и привлечь всех потребителей, поскольку в этом случае прибыль отсутствует. Вы также не можете установить максимальную цену, ведь тогда у вас будет только