До начала 30-х гг. во взглядах на природу инстинктов преобладали две противоположные позиции — витализм и бихевиоризм. Виталисты при объяснении целесообразного поведения животных в естественной среде либо оперировали расплывчатым понятием «мудрость природы», либо считали, что животные мотивируются теми же факторами, которые побуждают деятельность человека. Бихевиористы, изучавшие поведение животных методом лабораторного эксперимента, склонны были описывать его по принципу рефлекторного реагирования. В такую трактовку не укладывалось само понятие инстинкта — сложного набора врожденных, а не усвоенных реакций.
Лоренц первоначально склонялся к бихевиористской позиции, полагая, что инстинкты основываются на рефлексах. Однако его собственные исследования поставляли все больше фактов в пользу того, что инстинктивное поведение является внутренне мотивированным. Результаты своих наблюдений Лоренц сообщал в многочисленных статьях, публиковавшихся в период 1927–1938 гг. Но лишь в 1936 г. Лоренц признал исключительную важность этих данных и встал на ту точку зрения, что инстинкты вызываются не рефлексами, а внутренними побуждениями.
В том же году на симпозиуме в Лейдене он встретился с голландским коллегой Николасом Тинбергеном. Их общение, по признанию самого Лоренца, сразу продемонстрировало, что их «взгляды совпадают до неправдоподобной степени». Тинберген впоследствии писал:
«Мы сразу же точно подошли друг другу… Удивительная интуиция Конрада и его энтузиазм были плодотворно дополнены моим критическим настроем, склонностью добираться до сути его идеи и моим неудержимым желанием проверить „подозрение“ экспериментальным путем».
Работая совместно (Тинберген и его семья подолгу гостили в Лоренц-Холле), они выдвинули гипотезу, согласно которой источником инстинктивного поведения животных выступают внутренние мотивы, побуждающие к поиску обусловленных средой, или социальных, стимулов. Это так называемое ориентировочное поведение чрезвычайно изменчиво; как только животное сталкивается с некоторыми «ключевыми стимуляторами» (сигнальными раздражителями, выполняющими роль пусковых механизмов), оно автоматически выполняет стереотипный набор движений (фиксированный двигательный паттерн — ФДП). Для каждого вида животных характерна своя система ФДП и связанных с нею сигнальных раздражителей, которые эволюционируют по принципу естественного отбора.
В 1937 г. Лоренц начал читать лекции по психологии животных в Вене. Одновременно он занимался изучением процесса одомашнивания гуся. Этот процесс предусматривает утрату навыков, приобретенных в борьбе за выживание в естественной среде, а также возрастание роли пищевых и сексуальных стимулов. Наблюдения за этим процессом вызвали у Лоренца глубокую озабоченность по поводу того, что подобные явления с большой вероятностью могут иметь место и у человека. Вскоре после присоединения Австрии к нацистской Германии Лоренц сделал то, о чем впоследствии вспоминал так: «Послушавшись дурного совета… я написал статью об опасностях одомашнивания и… использовал в своем сочинении худшие образцы нацистской терминологии». Эта страница научной биографии Лоренца дала повод его критикам для упреков в расизме, хотя скорее всего являлась результатом политической наивности.