«Постепенное повышение сложности». Сначала следует обсудить более простые вопросы. Их решение скорее всего будет найдено, что позволит создать благоприятную деловую и психологическую атмосферу, В результате появляется реальная возможность достижения соглашения. В этом смысле использование данного приема может быть весьма продуктивным.
«От большого к малому». Использование этого приема – разновидности двух предыдущих – позволяет поэтапно и надежно довести партнера до момента принятия положительного решения; особенно эффективен в торговле. Зачастую партнер затрудняется принять окончательное, главное решение. В то же время ему совсем нетрудно решить второстепенный вопрос. Партнеру предоставляется возможность принять несколько незначительных решений, которые в совокупности подведут его к главному.
Очень многие не в состоянии решиться на серьезный шаг. По этой причине они идут на любые уловки, лишь бы их не застали врасплох и не вынудили принимать важное решение. Профессионал, умело использующий на переговорах прием «от большого к малому», оказывает, таким образом, немалую услугу своему партнеру. В принципе последний хотел бы принять важное решение, и профессионал помогает ему, отсекая от серьезного решения и одновременно направляя к нему. Подчас партнер даже испытывает облегчение оттого, что с его души сняли столь тяжкое бремя. Таким образом, десять малых решений десятикратно облегчают партнеру проблему принятия одного большого решения.
«Блокирование». Характерно для многосторонних переговоров и состоит в согласовании своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций. При большом количестве сторон решение находится сначала для части из них, что облегчает затем поиск окончательного решения, поскольку блок партнеров выступает согласованно и способен «пробить» нужное решение. Но этот прием может быть использован и для прямо противоположных целей: с его помощью реально не позволить провести какое-либо решение посредством выдвижения альтернативного варианта от участников, стоящих на общих позициях. Роль подобного «архитектора» на переговорах может сыграть посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого (соглашения, а не в конкретных его условиях.
Процедура одного текста почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.
Можно подготовить проект и отдать его на суд критики. И даже если другая сторона не пожелает разговаривать с Вами (или наоборот), представить текст проекта может третья сторона.
«Единственная претензия».