В рамках принципиальных (партнерских) переговоров «пакет» обычно является итогом, результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров, особенно если стороны хорошо знают позиции друг друга. В партнерских переговорах более эффективным может оказаться не раздельное обсуждение вопросов, а именно их увязка.
«Сыграть на интересе». Это разновидность «пакетирования». Приемлем в ситуациях, когда не воспользоваться им – значит упустить прекрасный шанс и осложнить себе жизнь. Если, к примеру, руководитель дает Вам чрезвычайно важное задание и Вы знаете, что ему без Вас не обойтись, – не спешите соглашаться. Воспользуйтесь ситуацией, чтобы решить вопросы, которые позже решить будет сложно – например, размер премии, служебный автомобиль или новая должность. Нечто подобное происходит и при покупке крупной вещи (автомобиль, компьютер, видеосистема). Вам могут пойти на уступки и обеспечить продление гарантии, сервисного обслуживания и т. п. Не откладывайте это на потом. Когда останется только подписать контракт и оплатить чек, Вы не станете поднимать эти вопросы. Заговорите о гарантии или сервисном обслуживании раньше, когда дело дойдет до цены другой стороне надо продать крупную вещь, и если она сочтет, что все упирается, например, в продление гарантии, Вам уступят.
«Отскок». В ходе переговоров сделайте нечто такое, что заставит партнера снова прийти к Вам. Это может быть скидка, дисконтная карточка, особые привилегии или гарантии подарочные сертификаты в счет последующих соглашений и т. д. Партнер не захочет терять эти льготы и продолжит сотрудничество с Вами.
«Поиск общей зоны решения». Партнеры сначала добиваются согласия относительно содержания совместного документа, то есть определяют «общую формулу решения». Затем, после достижения договоренности по принципиальным вопросам, отрабатывают детали соглашения. «Двухступенчатое» ведение переговоров значительно экономит время. Этот прием довольно широко распространен в переговорной практике.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие». Стороны не пытаются решить всю проблему в целом, а выделяют в ней отдельные компоненты. И затем уже определяют, возможно ли достижение соглашения по каждому компоненту. Если некоторые аспекты проблемы решению не поддаются, есть смысл отложить их, «вынести за скобки» и не рассматривать.
Разумеется, подобный прием исключает достижение всеобъемлющего соглашения. Часто достижение частичного решения – громадный шаг вперед, особенно в сравнении с отсутствием какого бы то ни было соглашения. Обычно этот прием используется в переговорах при урегулировании конфликтных ситуаций: сначала снимаются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем переходят к более сложным делам.