Умение побеждать в споре (Ефимова) - страница 51

Выбор без выбора. Категоричное заявление: «Или берите, или уходите!» – является откровенной агрессией, вынуждающей защищаться. Разумеется, нет ничего предосудительного в том, чтобы поставить другую сторону перед выбором, и в действительности большая часть бизнеса «делается» именно так, как покупка товара в супермаркете по фиксированным ценам. Однако это метод осуществления бизнеса или политики (не самый, кстати, удачный), но не ведение переговоров.

Противодействие.Сначала проигнорируйте эту тактику. Продолжайте говорить, будто ничего не слышали. Не реагируйте, если другая сторона повторит свой удар. Поменяйте тему разговора, предложив, если возможно, другое решение. Выскажите предположение, что Вас неверно поняли. Или заявите, что такое отношение к переговорам не годится. Дайте понять, что партнер потеряет при отсутствии соглашения, и помогите ему найти способ «спасти лицо». То есть вместо того чтобы мешать ему выиграть, помогите ему достойно проиграть (по отношению к жесткой позиции, разумеется, а не по сути дела), выбраться из сложившейся ситуации.

Например, в ответ на «последнюю цену» можно заявить: «Эта сумма была Вашим последним предложением перед тем, как мы договорились о том, что транспорт для этой операции мы найдем сами». Как и в других ситуациях, здесь особенно необходим запасной вариант на случай, если Вам действительно придется уйти.

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Вероятно, не мешают, ибо человек без замечаний – это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают:

– начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;

– в каких положениях еще предстоит убедить собеседника;

– что думает собеседник о сущности дела.

Существуют следующие разновидности замечаний.[25]

Невысказанные замечания – это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.

Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.

Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих.

Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?»