Недопущение превосходства.Не стоит парировать каждое замечание, иначе у вашего собеседника сложится мнение, что он предстает перед умудренным опытом «профессором», против которого нет никаких шансов бороться. В связи с этим:
– не следует парировать каждое его возражение;
– нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости;
– особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим вы косвенно недооцениваете собеседника: то, над чем он думал в течение многих дней, вы решаете за несколько минут.
Подготовка к нейтрализации замечаний.Совет, как можно лучше ознакомиться с темой и беседой, заранее как можно больше узнать о своем оппоненте, его привычках, подготовиться к возможным замечаниям и возражениям.
Теперь рассмотрим, какой момент для нейтрализации замечаний и возражений является наиболее благоприятным.[26]
При ответе на вопрос, когда следует отвечать на сделанные замечания, можно предложить следующие варианты:
– до того, как замечание высказано;
– сразу после того, как оно было сделано;
– позже;
– никогда.
Рассмотрим эти варианты более подробно.
Первый вариант «до». Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, рекомендуется самим обратить на него внимание и заранее, не дожидаясь реакции собеседника, ответить на него. В этом случае вы получаете следующие преимущества:
> вы избежите противоречий с собеседником и тем самым уменьшите степень риска ссоры в беседе;
> вы имеете возможность сами выбирать формулировку замечания оппонента и таким образом снизить его смысловую нагрузку;
> у вас есть возможность выбрать наиболее подходящий момент для ответа и обеспечить себе тем самым время для его обдумывания; укрепится доверие между вами и вашим собеседником, так как он увидит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а наоборот ясно излагаете все «за» и «против».
Второй вариант «сразу». Это наиболее удачный вариант ответа и его нужно использовать во всех нормальных ситуациях.
Третий вариант «позже». Если Вы не имеете желания прямо противоречить собеседнику, то ответ на его замечания лучше отложить до более удобного момента.
Часто бывает, что за счет отсрочки может вообще исчезнуть необходимость отвечать на замечание: ответ возникнет сам по себе после определенного времени.
Четвертый вариант «никогда». Враждебные замечания, а также замечания, которые представляют собой существенную помеху в беседе (особенно в ее начале), следует по возможности полностью игнорировать. То же самое относится к замечаниям, не затрагивающим сути деловой беседы, а также в тех случаях, когда можно без ущерба признать правоту собеседника.