Точность и конкретность деталей не только вызывают доверие к Вашим словам, но и придают им вес. Если Вы внимательны к интересам партнера, то можете настойчиво доказывать ему серьезность и Ваших забот. Пригласите другую сторону поправить Вас, если Вы не правы. Тем самым Вы демонстрируете свою открытость, и если Вас не поправляют, значит, они восприняли Ваше описание ситуации.
Обоснование законности Ваших интересов – шаг к тому, чтобы они произвели должное впечатление на собеседника. Важно, чтобы у него не сложилось впечатление, будто на него нападают. Нужно, чтобы он понял: проблема, с которой Вы столкнулись, для Вас жизненно важна и требует внимания на законном основании. Убедите партнера, что на Вашем месте он чувствовал бы то же самое.
Признайте их интересы частью проблемы. Люди озабочены прежде всего своими проблемами и мало внимания трудностям других. Среди деловых людей довольно Распространено выражение «Это Ваши проблемы, и меня они не касаются». Возможно, так оно и есть, но атмосферу говоров и отношения с партнером это не улучшает.
Во всей мировой политической, дипломатической и деловой практике аксиомой является тезис о том, что люди слушают лучше, если чувствуют, что их понимают. Более того, тех, кто их понимает, они склонны считать знающими и симпатизирующими им людьми, к мнению которых стоит прислушаться. Поэтому, если Вы хотите, чтобы другая сторона уважала Ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.
Таким образом, в ходе переговоров важно показать, что Вы поняли их интересы; признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую Вы пытаетесь решить. Это сделать не так уж сложно, особенно если у Вас обнаруживаются общие интересы.
Сначала сформулируйте проблему, затем предложите свое решение. Разговаривая с партнером, не выдерживающим график поставок, Вы можете заявить: «Я считаю, что ровно через два часа все необходимые комплектующие должны быть на складе, а тот, кто сорвал график, должен лично извиниться передо мной. Теперь скажу Вам почему…» Если Вы поступите так, будьте уверены, что партнер не станет слушать Ваши доводы. Дело в том, что Вы выдали ему Ваше решение, результат Вашего мыслительного процесса, о логике которого он не имеет ни малейшего представления. Вы заявили ему свою позицию, но не объяснили интерес. Кроме того, собеседнику может не понравиться Ваш тон или сами предложения. В результате он будет занят поисками контраргументов, а Ваши доводы так и не дойдут до него.
Чтобы Вас поняли, изложите сначала Ваши интересы и доводы, и лишь затем – выводы и предложения. Первым делом сообщите партнеру о проблемах, которые возникают в результате задержки поставок, о Ваших финансовых потерях и бессонных ночах. После этого Вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем Вы закончите речь. Когда же Вы перейдете к выводам, партнер поймет почему Вы пришли именно к такому, а не другому заключению.