> На чье решение я хочу повлиять?
> Имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по Вашему мнению, она должна принять?
Если у Вас нет ясности, у партнера ее тоже может не быть. Уже одно это может объяснить, почему он не принимает ожидаемого Вами решения. Вступая в переговоры, каждая из сторон имеет, как правило, не один, а несколько интересов. При этом одновременно будут преследоваться свои собственные и разделяемые с партнером интересы.
Типичная ошибка – уверенность в том, что другая сторона имеет те же самые интересы. Так редко бывает. Кроме совпадающих, есть различающиеся и несовместимые интересы. Полезно также сознавать, что в переговорах участвуют и другие лица и влияния, как физически, так и незримо – участники делегации, определенные полномочия, инструкции руководства, требования избирателей и т. д. Чтобы понять интересы партнера, следует выявить различающиеся интересы, которые он обязан принимать во внимание.[38]
Самые сильные интересы – это базовые человеческие потребности. Чтобы выявить интересы партнера, особое внимание следует обратить именно на базовые потребности, которые мотивируют действия людей. Приняв их во внимание, Вы увеличите шанс на благоприятный исход переговоров. Практика, однако, показывает, что именно базовые потребности часто упускаются из виду, а основной интерес сводится к деньгам. Но если базовые потребности воспринимаются только как их проблемы – успеха ждать не приходится. Успех возможен тогда, когда их проблемы признаются законными и начинают рассматриваться как часть общей проблемы.
Составьте перечень интересов. Подобная работа способствует выявлению интересов партнера, углублению представлений о них по мере поступления и обработки информации, запоминанию и ранжированию. Она может также стимулировать рождение новых идей относительно удовлетворения этих интересов.
Говорите об интересах. Одно из средств приблизиться к успеху на переговорах – заявить о своих интересах. Иначе другая сторона может не узнать о Ваших интересах, а Вы не догадаетесь, каковы их интересы. Это позволит также сконцентрировать усилия не на неудачах прошлых переговоров и не на позициях, а на настоящих и будущих заботах и на сути проблемы. Если Вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание Ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.
Покажите жизненную важность Ваших интересов. К Вашим интересам будут относиться с должным уважением, если Вы побудите другую сторону уяснить, насколько они важны и законны. Это одна из Ваших задач на переговорах. (когда Вы обращаетесь к врачу с жалобой на больное сердце, не стоит надеяться на облегчение, если Вы описываете приступ как легкое покалывание в левой части груди). Успешно решить эту задачу позволит соблюдение следующих условий: быть точным и конкретным; проявить внимание к нуждам партнера; обосновать законность Ваших интересов. Поясним.