Чтобы продать контакты и связи, их нужно сначала добыть и закрепить. Любой профессиональный лоббист и джиарщик это подтвердит, подразумевая одно и то же: встречи с людьми и посещение мероприятий. «Работа в первую очередь связана с людьми. Хорошего специалиста в области GR „кормят ноги“. Он должен работать „на земле“, встречаться с разными людьми. Это могут быть журналисты, чиновники, эксперты, сотрудники разных компаний. И без хорошей коммуникабельности, без умения расположить к себе это очень сложно», — указывает Олег Калинский.
На мероприятиях лоббист обзаводится новыми контактами, собирает и распространяет информацию и просто «торгует лицом». Владимир Аксенов считает, что «магия лоббизма» заключается в возможности общения с людьми, оставаясь при этом «серым кардиналом». При этом важной частью работы специалиста по связям с органами государственной власти является «торговля лицом».
«Далеко не все понимают специфику нашей „кухни“», — отмечает Владимир Аксенов, добавляя, что обычно считается, что специалисты по связям с органами государственной власти ходят по ресторанам и тусовкам, а ведь участие в мероприятиях зачастую становится одним из способов решения проблемы. «Иногда за день приходится посещать пять-семь мероприятий. И необходимо знать как можно больше людей из той сферы, в которой работаешь. Это и государственные чиновники, и депутаты, и журналисты, и коллеги по цеху, а также конкуренты, к которым, кстати, следует относиться с уважением. Но надо учитывать, что круг общения создается не ради общения, а ради понимания проблематики происходящего в отрасли», — подчеркивает он.
Примерно о том же самом говорит Михаил Дворкович. Он подчеркивает, что «важно примелькаться», но сущность и важность процесса приобретения контактов и сбора-распространения информации в ходе общественных мероприятий и встреч остается неизменной: «Надо уметь анализировать информацию, поступающую из СМИ, Интернета. Необходимо уметь анализировать ситуацию в каждом органе власти в отдельности и во всех вместе взятых. Для этого надо постоянно находиться в этих органах власти. Даже когда нет конкретной темы, лоббисты придумывают себе необходимость зайти в ту или иную организацию, чтобы пообщаться со своими знакомыми, понять, какова ситуация в этом ведомстве. Здесь джиарщик получает информацию о том, какое ведомство наиболее влиятельное на данный момент, какие вопросы относятся к ведению того или иного органа власти, ведь не всегда положение о министерстве описывает вопросы, которые данное министерство решает.