Все связи сначала были контактами. Процесс трансформации контактов в связи описывает Владимир Сенин: «Работа наша творческая, она связана с общением, умением мыслить аналитически, быстро считать варианты и принимать нужные решения. Очень важны контакты. Без контактов ничего не будет. Невозможно знать всех и все. Бывает проблема, когда приходиться идти в конкретную структуру и с чистого листа начинать обсуждать какую-то тему, и очень важно людям донести свою позицию. Иногда взаимопонимание достигается в процессе первичных переговоров. Иногда проходит не одна встреча, прежде чем твоя позиция будет воспринята и собеседник будет готов к конструктивному диалогу».
«Правильному» лоббисту нужен широкий круг общения, способный дать лоббисту новые, иногда неожиданные контакты. Кирилл Бабаев замечает, что человек может сегодня не работать в органах государственной власти, а завтра стать депутатом Государственной думы или муниципального собрания или чиновником в отставке, способным решать вопросы. Лоббизм предполагает наличие контактов с огромным количеством людей не только в политике, но и вокруг нее. Специалист по работе с органами власти должен взаимодействовать не только непосредственно с внешней средой, но и со своими коллегами-бизнесменами. «Количество контактов, умение эти контакты правильно выстроить и поддерживать — вот одна из составляющих успеха лоббиста. Количество людей, телефонные номера которых содержит ваша записная книжка, абсолютно пропорционально успеху. И даже если в списке контактов нет человека, который может сам решить задачу, значит, там найдется человек, который сможет решить ее через третьих лиц», — рассказывает Кирилл Бабаев.
Его слова подтверждает Марина Бортова: «Для решения проблемы надо знать, как и чем живут чиновники. Важно, чтобы был выход на чиновников и было сформировано доверие чиновников к лоббисту. Не обязательно всегда иметь прямой выход. Это может быть выход „через одно рукопожатие“, когда кто-то тебя рекомендует своему знакомому».
В конечном счете в мире лоббизма контакты и связи можно выгодно «продать», чем и занимаются лоббисты как в России, так и за рубежом. Евгений Рошков так комментирует сложившуюся ситуацию с реализацией контактов и связей на мировом рынке лоббизма: «Наша главная ценность как консультантов заключается в нашем опыте и связях. Нанимая нас, компании покупают этот опыт. И чем больше нас нанимают, тем больше опыта у нас становится.
Широта контактов очень важна, по крайней мере у нас, в России. На Западе связи и контакты ценятся иногда выше, чем в России. На более зрелых рынках, где лучше умеют работать с информацией и больше ее ценят и где лоббизмом занимаются, как правило, люди с опытом государственной службы, связи зачастую ценятся больше, чем у нас. Там целые большие фирмы строятся вокруг продажи связей».