– Как минимум гораздо активнее проработать базу, – ответил Кузнецов.
– Что мы должны для этого сделать? – оживился Сергей. Только что он радовался своим достижениям, но ведь, как говорится, нет предела совершенству.
Кузнецов ответил после короткой паузы. Он смерил Сергея взглядом, будто прикидывая, готов ли он усвоить новую информацию, и только после этого заговорил:
– Есть простое правило: когда мы проводим какую-либо акцию, пик продаж приходится на седьмой-восьмой контакт с клиентом. Иными словами, если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего два-три раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это семь и более раз.
Сергей выглядел искренне удивленным.
– А мы вообще всего одно письмо послали, даже не задумывались, что надо много…
– Сейчас это вас и спасло, послали бы семь раз, потонули бы, – улыбнулся Кузнецов.
– Да мы и так еле выкарабкались…
– А было бы намного хуже. К слову, как вы дальше планируете работать с вашей базой?
– Честно говоря, пока даже не думали об этом. Вероятно, через пару недель запустим еще одну акцию.
Сергею не хотелось признаваться в том, что он собрал клиентскую базу, проделав при этом немалую работу, а теперь точно не знает зачем. Но, с другой стороны, лучше признать свою некомпетентность в каком-то вопросе, чтобы выслушать толковый совет. За время общения с Кузнецовым он это вполне уяснил.
– Этого недостаточно, – Кузнецов налил себе любимого чая и продолжал уже с чашкой в руках. – Вы должны работать с базой намного чаще. Например, очень распространенная проблема многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выпуске новых продуктов. Почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут у них на сайте все новинки и совершат покупку.
– Да мне Алексей это и твердит постоянно: кому надо, мол, сам найдет, у нас на сайте все есть, – признался Сергей. В какой-то степени он был согласен: как известно, кто ищет, тот всегда найдет.
Кузнецов посмотрел на него с жалостью.
– Кто-то, конечно, так и поступает, – согласился он после короткой паузы, – но только самые упорные. При этом многие клиенты были бы готовы купить у вас некоторые продукты, если бы вы им их предложили. Но поскольку вы не информируете о своих новинках, люди просто о них не знают.
Сергей грустно покачал головой. Чувствовал он себя на редкость глупо. Ну почему такая простая мысль не пришла ему в голову раньше? Ну что ж, лучше поздно, чем никогда.
– Кроме того, – продолжил Кузнецов, – многие из потенциальных клиентов не будут покупать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Но когда их прижмет и проблема, которую вы предлагаете решить с помощью своих продуктов (например, что-то со здоровьем), станет актуальной, а ее решение – неотложным, необходимо, чтобы человек вспомнил в первую очередь о вас.