– Да, действительно.
– Сергей, вспомните, что для того, чтобы клиент совершил покупку, должны одновременно совпасть три фактора:
1. У человека должна быть проблема, которую он хочет решить ради себя или ради другого человека.
2. У человека должны быть деньги на покупку.
3. Два первых фактора плюс ваше предложение должны совпасть по времени.
То есть у человека должно возникнуть желание купить, и в этот момент ему надо сделать предложение. Чаще всего сделка совершается в том случае, если предложение было сделано человеку в течение трех дней до или трех дней после момента, когда у него возникло это желание.
– Так как же мы узнаем, когда у него проблема обострится? – недоуменно спросил Сергей.
– Правильно, вы не знаете заранее, когда у вашего любимого клиента совпадут все эти три фактора, поэтому вам необходимо сообщать ему о своих предложениях постоянно! В вашем случае – через e-mail-рассылку. И когда ваше предложение станет для человека актуальным, он его почти наверняка примет, если вы дадите о себе знать.
Сергей на несколько минут задумался, размышляя над словами консультанта.
– То есть мы теряли деньги буквально на пустом месте, просто не работая с базой? – он был поражен простотой метода и вместе с тем крайне расстроен, что они не додумались до столь простого хода самостоятельно. Ведь могли же!
– Сергей, самое важное – настроить систему сбора адресов электронной почты (и номеров телефонов), это мы с вами уже сделали. Теперь дело за малым – регулярно рассылать клиентам письма с информацией о том, что нового, полезного и выгодного они могут найти в вашем магазине на этой неделе.
– Сделаем, Владимир Александрович, – со вздохом подтвердил Сергей.
– Хорошо. Теперь расскажите, что еще дал ваш совместный мозговой штурм.
Сергей доложил о решении отказаться от работы с отсрочкой платежа и перейти на полную предоплату.
– Это верный ход, – похвалил бизнесмена Кузнецов, – такую огромную зависшую дебиторку необходимо срочно сокращать. Фактически у вас текущая модель работы с проблемными клиентами похожа на огромную черную дыру, которая сжирает кучу ваших ресурсов – товарных запасов, времени, денег, нервов и так далее, – почти ничего не отдавая взамен. Уверен, через пару месяцев вы заметите очень существенный положительный сдвиг в работе с клиентскими задолженностями.
2. Зачеркивание цен
Кузнецов допил чай и отставил чашку.
– Следующее мое задание будет касаться игр с ценами.
– Предлагаете устроить для клиентов викторину «Угадай цену!», – попробовал пошутить Сергей.
– Зря смеетесь. Если вы бывали в магазинах типа IKEA, вам наверняка доводилось видеть зачеркнутые цены. Например: