1. Регулярная побудка
Сергей заметно приободрился и принялся рассказывать:
– Ну, в общем-то, обзвон «спящих» клиентов дал совсем неплохие результаты. Есть чем похвастаться даже… Семь клиентов в опт почти без напряга плюс возможность вернуть еще некоторых, когда будут решены проблемы, которые им мешали. Можно сказать, очень заманчивые перспективы…
Но Кузнецов к его бурным восторгам отнесся довольно сухо:
– Отлично, Сергей, хорошая работа, но надо придать ей регулярность.
– Что вы имеете в виду?
– С «засыпающими» клиентами надо работать постоянно. Можно сказать, устраивать им регулярную побудку. То есть раз в месяц кто-то из ваших сотрудников должен актуализировать список «заснувших». Дальше обзваниваем их снова.
– То есть не давать им заснуть глубоким сном?
– Что-то вроде того. Конечно, все равно будут те, кто уйдет от вас, однако их процент можно очень существенно снизить. Для этого сделайте подробные регламенты, которые будут описывать процесс побудки. Как именно, когда и кто должен составлять отчет, в каком виде, кто будет делать обзвон клиентов. И все другие существенные детали.
– Понял, выполним.
Сергей сделал очередную пометку в блокноте и подумал о том, что стоило бы выставить постоянную «напоминалку» об этом, а может быть, и не одну. Он ждал, когда Кузнецов перейдет к главному вопросу – подготовке акции в рознице, но наставник, как нарочно, не торопился. Он не спеша налил себе ароматный чай в любимую кружку.
2. Сбор контактов клиента
– Сергей, вы даете рекламу вашего сайта?
– Разумеется. Постоянно в «Яндексе». Директ по всем ключевым запросам. Получаем неплохой поток посетителей.
– А сколько из тех, кто заходит к вам на сайт, в итоге что-то покупает?
– В среднем два-три человека на сотню, – припомнил Сергей.
Кузнецов посмотрел на него с некоторым сочувствием.
– И вам не обидно? Остальные девяносто семь, которые вроде бы интересуются вашим товаром, проходят мимо. Деньги, вложенные в их привлечение, оказываются буквально выброшенными на ветер. Ведь, скорее всего, больше они никогда не зайдут на ваш сайт.
Сергей вздохнул. Как всегда, Кузнецов безошибочно нащупал одну из болевых точек.
– Обидно – не то слово! Получается, что мы вкладываем крупные деньги, по 100–150 тысяч в месяц, а многие потенциальные клиенты проходят мимо, и вернуть их уже нельзя. Но разве можно с этим что-то сделать? Это же всегда так – процент покупателей среди посетителей сайта очень невелик.
– Сергей, чтобы ответить на ваш вопрос, необходимо сначала разобраться, почему так происходит. Смотрите, для того чтобы клиент что-то у вас купил, должно одновременно совпасть три фактора, – Кузнецов начал записывать пункты на листе бумаги: