1. У него должно быть желание купить товар, который вы продаете. Это желание, скорее всего, есть, раз он зашел на ваш сайт.
2. У него должны быть деньги на это.
3. Эти два фактора должны совпасть по времени: у него должны быть и деньги, и желание купить прямо сейчас, когда он находится на вашем сайте.
– Выглядит логично, – согласился Сергей. – Вы хотите сказать, что со многими клиентами мы не совпадаем по времени?
– Именно. Очень часто происходит следующее: компания рекламируется в «Яндексе», приходит человек, у которого сейчас либо нет денег (зарплата будет послезавтра), либо просто время не то. Товар ему будет нужен, но, допустим, через три дня, и он просто заранее интересуется.
– Получается, из общего трафика, который мы оплачиваем, значительная доля приходится именно на таких людей? Кто интересуется, но прямо сейчас не купит ничего, как бы мы ни пытались его завлечь?
– Примерно так. Конечно, можно повышать конверсию по-разному, мы с вами будем прорабатывать и другие элементы вашего сайта. Однако сейчас речь именно о том, чтобы зацепить этих потенциальных клиентов, – Кузнецов сделал паузу, затем продолжил: – Весь поток людей, поступающий на сайт, можно разделить на категории:
1. Те, кто купит практически в любом случае, если вы предложите адекватную цену, а также любые другие выгодные условия. Как правило, таких клиентов очень мало. И сейчас вы захватываете только их.
2. Те, кто вообще не купит ни при каких обстоятельствах. Они зайдут, но вы никак не заставите их приобрести что бы то ни было.
3. Те, кто купит, если вы грамотно поработаете с ними на сайте.
4. Те, кто прямо сейчас не купит, но в будущем могут это сделать. И, скорее всего, сделают, если вовремя получат грамотное предложение.
– Звучит неплохо. Можете привести несколько примеров, чтобы у меня в голове все лучше уложилось?
– Конечно! Давайте возьмем для начала пример из любой другой области. Пусть это будет сайт турагентства. Посетитель заходит на сайт, но прямо сейчас не будет ничего покупать, пока он только ищет, собирает информацию. А вот через две недели он получит зарплату, и тогда он будет готов. Сейчас он не совершит покупку, а вы как рекламодатель все равно этот трафик оплачиваете. Еще обиднее то, что этот клиент, скорее всего, больше к вам не вернется.
– Знакомо. У меня самого нередко бывала такая ситуация: смотрел разные сайты, подбирал тур, а потом делал его заказ в каком-то совершенно другом агентстве.
– Верно. И таких клиентов очень много. Для того чтобы изменить ситуацию в корне, необходимо встраивать на сайт систему сбора контактов посетителей. Когда потенциальный клиент заходит к вам на сайт, он должен оставить свои контактные данные, как минимум адрес электронной почты. Это нужно для того, чтобы потом вы могли работать с этим клиентом, а он не «пролетел» мимо вашего сайта.