Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей функционировать с максимальной эффективностью, и материалы космического века, из которых она была изготовлена. Он сказал про двадцать лет безусловной гарантии на случай поломки. Он подчеркивал экономичность, компактность, простоту установки в доме и все экологические преимущества этой системы.
Она вежливо кивала, но не подавала и знака, что собирается купить.
Он знал, что эта система идеально подходит для нее, и снова объяснял, что это могло бы стать наиболее экономичным решением ее проблем и существенно увеличило бы рыночную стоимость ее дома. Она продолжала лишь вежливо кивать. «Мэм, – сказал он, наконец, упавшим голосом, – ну что вам еще рассказать об этой обогревательной системе?»
«Только одно», – сказала она тихо. «Так что же, пожалуйста, скажите», – взмолился он.
«Сумеет ли она согреть пожилую леди холодной зимней ночью?»
Люди покупают вещь потому, что она нужна им, потому, что они хотят ее иметь, или то и другое вместе,
Когда вы идете каким-то проверенным путем, вы способны убедить кого угодно, сделать что угодно, пока это в их лучших интересах. Вы можете убедить человека купить что-либо, вы можете убедить своих детей хорошо учиться, вы можете убедить своего соседа не стричь свой газон рано утром в воскресенье, вы можете даже убедить своего начальника дать вам большую территорию или большие комиссионные проценты – или и то, и другое вместе.