ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ
«Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, – вспоминает Дейв Беллизи. – После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: „Вы ведь не хотите, чтобы ваша жена осталась бедной вдовой?“ Но подумайте, какого рода образ создавали эти слова в голове клиента. Это был ужасный образ, последнее, что желал бы видеть клиент. Он выгнал торговца.»
"Чтобы создать позитивный образ, – продолжает Беллизи, – ему следовало сказать что-нибудь вроде: «Если вы умрете, у вашей жены будет достаточно денег для нормального существования». Или он мог бы сказать: «У нее будет достаточно денег, чтобы дать вашим детям возможность закончить колледж. Вы ведь этого хотите, не так ли?»
Всегда продумайте свои слова заранее и решите, создают ли они тот мысленный образ, от которого люди чувствуют себя хорошо.
ПРОСТАЯ ПЕРЕМЕНА ПОВЕДЕНИЯ СДЕЛАЛА ИХ ЧЕМПИОНАМИ
Хектор Чакон, университетский баскетбольный тренер, обнаружил у себя склонность думать все больше об ошибках, а не об успехах. Он изменил свои взгляды и использовал психоориентологический подход позитивного мышления в общении с целой командой.
"Мы все, вероятно, сначала думаем о победах, – говорит Чакон. – У нас большие мечты. И вначале мы иногда даже не замечаем своих ошибок.
Но когда мы выигрываем все больше и набираемся опыта и умения, – продолжает он, – мы начинаем все больше нацеливаться на идеальную игру, без каких-либо ошибок. И это может быть опасно.
Когда мы перестаем фокусировать внимание на конечном результате, какого хотим, и начинаем вместо этого думать об ошибках, мы, скорее всего, совершаем еще больше ошибок."
Именно это произошло с тренером Чаконом. Его команда вела в счете после первого тайма. В перерыве он сфокусировал все внимание на ошибках в надежде исправить их. Он указал игрокам на их ошибки и призвал исправить их. Все ментальные образы были негативными – образы проблемы. И команда лишилась преимущества и проиграла матч. После пяти игр они проигрывали 1:4. Тогда тренер изменил метод общения с игроками. «Я обратился к своему другу, который освоил метод Сильва, и попросил его подсказать мне, – говорит тренер Чакон. – Он проговорил со мной по телефону двадцать минут, объясняя принципы позитивного мышления.» В результате Чакон настроился на то, чтобы избегать конфронтаций, а вместо этого поощрять своих игроков и сотрудничать с ними.
«В тот вечер я по-прежнему указывал на ошибки, – рассказывает он, – но после этого я точно сказал игрокам, чего я от них жду, что они должны сделать. И я сделал еще один шаг вперед. Я напомнил каждому игроку его лучшие матчи и предложил им попробовать сыграть так снова.»