Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает.
"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на («называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею – которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам: «Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Отметьте различные ступени этого подхода: Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. «Я знаю, что вы заняты…» Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя.
«…зашел к вам предложить новую идею…» Люди любят узнавать «Новое», – очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. ЛЮДИ любопытны по природе – воспользуйтесь этим.
«…которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)…» Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии.
«…поможет вам получить (называете выгоду своего товара)». Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого? (3) Что… Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и11. «Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?» Давайте им альтернативу. «Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?» Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.
КАК ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь «позвонил» вместо «зашел».
Вот несколько советов, как пользоваться телефоном:
Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить.
«Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?» Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора.