Оставаясь в уровне, мысленно посадите себя по другую сторону стола. Вообразите себя потенциальным клиентом со своими собственными проблемами и заботами, с ограниченным количеством денег, которые он может потратить для решения одной из этих проблем. Затем вообразите, что кто-то похожий на вас пытается вам что-то продать. Вы чувствуете, что он действительно заботится о вас и старается решить вашу проблему, или он просто хочет сбыть свой товар и заработать деньги для своих собственных нужд?
Настройте свой разум на то, чтобы стать хорошим слушателем, и программируйте себя на достижение этой цели. Пересмотрев свои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны, и создайте новую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайте этого. И будет так.
Кто-то сказал, что сладчайший звук в мире – это звук вашего собственного имени.
Ваше имя – это нечто, принадлежащее только вам. Вы владеете им всю свою жизнь. Если вы похожи на большинство людей, вы чувствуете себя хорошо, когда люди помнят, как вас зовут,
Каждый политик знает, как важно помнить имя человека. То же знает и каждый успешный торговец.
Важно также помнить самые разнообразные симпатии и антипатии каждого клиента: его хобби, то, как он ведет свои дела, его детей, которыми он так гордится, его достижения.
Первый шаг в развитии хорошей памяти относительно ваших клиентов и их интересов – это аккуратное ведение записей. В прежние времена вам потребовалась бы для этого картотека по каждому клиенту. Теперь делать это стало проще с помощью базы данных на персональном компьютере.
Прежде чем обращаться со своими предложениями к покупателям, извлеките информацию о них и пересмотрите ее. Если вы делаете записи сразу после встречи, вам будет что занести в свою базу данных. Проще всего иметь при себе диктофон с микрокассетой, который вы можете носить в кармане и наговаривать всю имеющую отношение к делу информацию на ленту, чтобы впоследствии переписать.
А теперь, как все-таки запомнить эту информацию, которую вы получаете в кабинете клиента?
Хорошей памяти способствуют визуализация и ассоциирование.
Вы запоминаете лучше, когда вспоминаете, как это выглядит. Подумайте о своем доме. Можете описать, как он выглядит спереди? Если вы представите себя стоящим перед домом, что вы увидите? Насколько он высок? Насколько широк? Из какого материала он построен? Где располагается входная дверь? Есть ли на окнах ставни? Как они выглядят?
Какая крыша на доме? Из какого материала она сделана?