(«Привлечение потенциальных потребителей, готовых к сложным продажам») Брайан Кэрролл предложил идею «взрастить» потенциального потребителя. По его словам, «воспитание» аудитории «помогает продолжать диалог, строить крепкие отношения и позволяет сформировать заинтересованность в товарах или услугах, одновременно готовя потенциальных потребителей к покупке, когда появится такая возможность»[33].
Процесс воспитания потенциальных клиентов начинается с их регистрации для доступа к особому контенту. По прошествии времени вам следует предложить этим людям более значимый контент в надежде на то, что когда-нибудь кто-то из них окажется готов к покупке.
Например, я использовал описанный выше метод, чтобы расширить свой бизнес по созданию белых книг. Я начал с бесплатного контента «Как написать белую книгу». Когда все мои конкуренты рекламировали книгу «Наймите себе человека, который будет писать белые книги», я рекламировал «Что такое белая книга? Бесплатное руководство по ее составлению».
Проще говоря, я знакомился с людьми, нуждавшимися в моих услугах. Но прежде чем пытаться продать их, я бесплатно предлагал клиентам ценную информацию и рассказывал, как писать и продвигать на рынке белые книги. А затем отправлял эти материалы всем тем, кто подписался на мою рассылку. Я знаю, что не все были готовы к такого рода услуге. Но когда заинтересованные люди понимали суть вопроса, то я был первым человеком, к которому они решали обратиться. Я использовал свои электронные письма для того, чтобы постоянно напоминать о себе и таким образом всегда оставаться тем человеком, о котором вспоминают в первую очередь.
В большинстве случаев, когда я отправлял людям свои статьи, они в ответ запрашивали у меня расценки. Когда же со мной созванивались потенциальные клиенты, большинство было уже готово приобрести мои услуги. Мне удавалось зарабатывать 30 000 долларов в месяц, используя этот метод.
Продвигая бесплатный контент, вы получаете самый сильный отклик. При этом такие рекламные тексты могут быть размещены на вашем сайте или еще где-то в Интернете. Почему все это работает? Потому что такого рода реклама не ассоциируется с навязыванием товаров и услуг.
Рекламируя бесплатный отчет или вебинар, вы непременно получаете отклик широкой аудитории, поскольку люди относятся к этой форме рекламы как к информации, а не как к партии товара, выброшенного на рынок.
Ключевым для вашей рекламы должно стать слово «бесплатно». Когда люди знают, что вы не занимаетесь активной продажей товаров, они с большей вероятностью кликнут на ваше рекламное объявление в Интернете. Исследование, проведенное социологом Дэном Зэрреллом, подтверждает, что слово «бесплатно» может существенно увеличить шансы потенциальных клиентов на подписку